US-Dienstleistungskonzern will künftig mehr liefern als nur Daten
Pharma-Marktforscher IMS drängt ins Beratergeschäft

In der Marktforschung ist IMS Health für die Pharmaindustrie eine feste Größe. Nun will das Unternehmen seine Marktführung in diesem Bereich nutzen, um den Pharmakonzernen auch Beratungsleistungen zu verkaufen.

FRANKFURT/M. „Unsere Kunden fordern eine intensivere Analyse von Daten und mehr Hilfe bei der Entscheidungsfindung“, beschreibt IMS-Finanzchefin Nancy Cooper den Ausgangspunkt der Strategie. In den vergangenen zwei Jahren hat das Unternehmen deshalb bereits rund 2 000 neue Mitarbeiter engagiert und 14 Unternehmen hinzugekauft. Zuletzt griff der US-Konzern in Deutschland zu und erwarb das kleine Beratungshaus Scicon in Karlsruhe, einen Spezialisten für Kunden- und Marketing-Management.

Consulting-Aktivitäten trugen im vergangenen Geschäftsjahr rund 100 Mill. $ oder gut 7 % zum Gesamtumsatz von IMS bei. Insgesamt verbuchte das in den 50er-Jahren von einem deutschen Werbe-Experten gegründete Unternehmen 2003 mit rund 6 000 Beschäftigten einen Umsatz von knapp 1,4 Mrd. $. Das waren 13 % mehr als im Vorjahr. Der bereinigte Nettogewinn erreichte 252 Mill. $ – Grund genug für die Börse, das Unternehmen mit rund 5,7 Mrd. $ zu bewerten. Für die kommenden Jahre stellt IMS Health Wachstumsraten von 8 bis 13 % in Aussicht. Die Grundlage dafür soll in erster Linie der Ausbau der Aktivitäten über das etablierte Datengeschäft hinaus bieten. Der noch relativ bescheidene Anteil des Beratungsgeschäfts könnte mittelfristig deutlich steigen, sollte der neue Kurs Früchte tragen. Cooper verweist auf ein Marktpotenzial von vier bis fünf Milliarden Dollar, das IMS in bestehenden und neuen Geschäftsfeldern theoretisch ausschöpfen könnte. Vor diesem Hintergrund plant das Unternehmen für die kommenden Jahre ein Wachstum von durchschnittlich 20 bis 30 Prozent im Beratungs- und Servicegeschäft.

Für entsprechende Expansionschancen spricht nicht zuletzt das weitere Wachstum der Pharmabranche und deren Trend zum Outsourcing. Von den gesamten Marketing- und Verwaltungsausgaben der großen Pharmakonzerne fließt bereits etwa ein Prozent an IMS Health. Diesen Anteil hofft Cooper auf längere Sicht zu verdoppeln.

Das Brot-und-Butter-Geschäft für den Konzern wird aber auf absehbare Zeit das Geschäft mit Vertriebsdaten der Pharmahersteller bleiben. Auf diesem Gebiet ist IMS längst eine feste Institution mit einem Weltmarktanteil von mehr als 50 % und einer Präsenz auf allen wichtigen Pharmamärkten.

IMS-Datensammler sind überall auf der Welt unterwegs

Seine Aktivitäten startete das Marktforschungs-Unternehmen unter dem Namen „Intercontinental Marketing Services“ in den 50er-Jahren auf dem deutschen Markt. Heute sind die Datensammler von IMS von Tokio bis Lissabon und von New York bis Rio unterwegs, um Verschreibungs- und Verkaufszahlen von Ärzten, Apotheken und Pharmagroßhändlern zu registrieren und aufzubereiten. Nur in wenigen Branchen werden Vertriebsdaten einzelner Produkte derart intensiv erfasst. Praktisch alle großen Pharmafirmen stützen ihre Marketing- Strategien und die Entlohnung ihrer Außendienst-Mitarbeiter auf Daten von IMS.

Zu den Kunden der amerikanischen Marktforscher gehören ferner viele Generika- und Biotechfirmen sowie die Research-Abteilungen in der Finanzbranche. „Die Daten von IMS sind eine maßgebliche Grundlage für die Steuerung unserer Außendienstaktivitäten“, sagt der Vertriebsmanager eines großen Pharmaherstellers.

Vor allem diese Datenbasis will IMS nun verstärkt auch im Beratungsgeschäft nutzen. Das Management spricht von „evidenzbasiertem Consulting“. Man bleibe dabei sehr fokussiert auf Bereiche, die unmittelbar mit der Marktforschung verbunden seien, betont Cooper. Dazu zählt sie etwa die Beratung bei Produkteinführung, Markensteuerung oder der Gestaltung des Produktprogramms von Pharmafirmen. Auf längere Sicht könne auch der der Bereich Forschung und Entwicklung für das Geschäft von IMS interessant werden. Derzeit seien diese Aktivitäten der Pharmabranche aber noch nicht reif für eine intensive externe Datenanalyse, glaubt Cooper.

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