„Wohnstücke“
Butlers greift Ikea an

Der Einzelhändler verkauft bislang vor allem Wohnaccessoires. Doch jetzt hat Butlers in Sachen Möbel Großes vor und gibt erstmals einen Katalog für Schränke, Sofas, Sessel und Betten heraus – doch der Markt ist umkämpft.
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DüsseldorfEr ist quadratisch, mehr als 200 Seiten stark und listet rund 400 "Wohnstücke" auf, so verrät der Titel. Gemeint ist der erste Katalog für Möbel von Butlers, dessen Anmutung eine nicht zu leugnende Ähnlichkeit zum berühmten Ikea-Pendant aufweist. Seit wenigen Tagen wird er in den bundesweit 107 Geschäften des Einzelhändlers verteilt. Im ersten Anlauf wurden eine Million Exemplare gedruckt, sie füllen 19 Sattelzüge. Butlers hat Großes vor.

Bislang verkauft das Unternehmen, das mehr als 1.000 Mitarbeiter beschäftigt und rund 160 Filialen in Europa betreibt, vor allem Wohnaccessoires. Im Mittelpunkt steht "der gedeckte Tisch", wie der geschäftsführende Gesellschafter Wilhelm Josten es nennt - also: Geschirr, Besteck, Vasen, Servietten. Momentan steuert das Möbelgeschäft rund dreizehn Prozent zum Umsatz bei. In fünf bis zehn Jahren soll es die Hälfte sein.

Josten hat es auf einen großen Markt abgesehen. Im Schnitt gibt jeder Bürger in Deutschland rund 340 Euro pro Jahr für Möbel aus. 2011 setzte die Branche hierzulande 30,7 Milliarden Euro um. Vorne liegt Ikea, die Schweden sicherten sich fast zwölf Prozent dieses Volumens. Auch Filialisten wie Höffner, XXXLutz, Porta, Tessner, Segmüller und Poco sind stark.

" Der Markt ist dicht besetzt", sagt Arnd Ziemer, Chefredakteur der Fachzeitschrift "möbel kultur". Aber: "Mit den Wohnaccessoires hat Butlers ein Lifestyle-Konzept wie Ikea. Das ist ein Vorteil gegenüber den klassischen Möbelhändlern." Und es ist kein schlechtes Geschäft. "In der Branche wird häufig mit einem Aufschlag von 100 Prozent auf den Einkaufspreis kalkuliert", erklärt Ziemer.

Die Frage, ob Butlers Ikea an greifen wolle, findet Josten vermessen. Der 47-jährige Diplom- Kaufmann peilt angesichts der Größe des Markts einen Anteil von "deutlich unter einem Prozent" an, betont aber, dass die Qualität der Butlers-Möbel über der von Ikea liege; der Preis auch. Aktueller Bestseller ist der Buffetschrank "Champagne" für 599 Euro.

Auch macht es Josten nichts aus, dass Ikea Mitte 2013 in Hamburg-Altona das erste Innenstadthaus eröffnen wird. Genau dort, wo die Butlers-Filialen sind: in Toplagen mit viel Laufkundschaft. Schließlich sind die Kunden von Butlers vor allem Impulskäufer. "Etwa 80 Prozent sind Frauen, in der Regel Akademikerinnen", sagt Josten.

Butlers kann nur etwa fünf Prozent des Möbelangebots in den Läden zeigen. Der Grund: Die Mieten für die City-Geschäfte sind hoch und durch den Verkauf von Möbeln kaum finanzierbar, die Drehzahl ist zu langsam. Der Katalog ist das Schaufenster. Bestellt werden Schränke, Sofas und andere Möbel im Online-Shop von Butlers. Die Retourenquote ist laut Josten mit "rund sechs Prozent relativ gering". Bei der Auswahl von zu Hause aus helfen rechnergestützte Simulationen.

Das Möbelgeschäft im Internet läuft generell noch schleppend. Der Anteil des Versand- und Onlinehandels liegt zurzeit bei gut fünf Prozent. "Der größte Onlineverkäufer von Möbeln ist Otto, selbst Ikea hält sich noch zurück", sagt Experte Ziemer. "Die klassischen Möbelhändler investieren noch immer verstärkt in große Häuser."

Butlers kauft die Möbel weltweit ein. Im Zentrallager in Neuss lagern rund 30.000 Möbelstücke. "Wir wollen innerhalb von ein bis zwei Wochen liefern", verspricht Josten. "Nicht wie andere Händler innerhalb von drei Monaten." Das hat seinen Preis. Um mit der Verteilung des Katalogs lieferbereit zu sein, musste Ware im Wert von mehreren Millionen Euro vorfinanziert werden.

Selbst für einen Mittelständler wie Butlers, der 2011 einen Umsatz von 90 Millionen Euro erzielte und auf eine operative Marge vor Abschreibungen (Ebitda) von gut sechs Prozent kam, viel Geld. Hier helfen Banken. Das Wachstum - Ende Dezember sollen bis zu acht Filialen neu eröffnet sein - stemmt Butlers aus dem Cash-Flow.

Kirsten Ludowig
Kirsten Ludowig
Handelsblatt / Stellvertretende Ressortleiterin Unternehmen & Märkte

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