Die Versicherungsbranche stöhnt über zu wenig Wachstum. Aggressive Finanzvertriebe, wie die gerade in einem Übernahmekampf steckenden Schwergewichte AWD
und MLP, sind daher sehr gefragt. Bringen klassische Vertreter wie der mediale Herr Kaiser es nicht mehr? Woran liegt das?
Eine der Ursachen liegt quasi vor der eigenen Tür: das veraltete Provisionssystem. Beim klassischen Vertreter spielen Provisionen aus bestehenden Verträgen eine große Rolle. Finanzvertriebe leben dagegen vor allem vom Neugeschäft - und forcieren es daher aggressiver.
Die gesamte Branche hat Wachstumsprobleme. Im vergangenen Jahr hat sie ihre Beitragseinnahmen nur noch um 0,8 Prozent auf 163 Milliarden Euro steigern können. Die Überalterung der Gesellschaft spielt dabei eine Rolle. Fallende Preise sind ein weiterer Grund.
Das Geschäft verliert aber auch deswegen seit Jahren an Dynamik, weil unser Bedarf an Hausrat-, Auto- und anderen Policen gesättigt ist. Ein Beispiel: Die 80 Millionen Deutschen haben fast 97 Millionen Verträge mit Lebensversicherungen, Pensionsfonds- und-kassen. Ein Volk von Policeninhabern. Kein Wunder, dass der Neuabsatz lahmt.
Die alten Erfolgsfaktoren haben ausgedient. Nach dem Krieg sorgte das rasante Wirtschaftswachstum, gepaart mit breiter Wohlstandsmehrung und Kindersegen, automatisch für Aufwind. Diese Erfolgsfaktoren finden die Gesellschaften heute noch in den aufstrebenden Volkswirtschaften wie Brasilien, Russland, Indien und China. Die großen Versicherungskonzerne suchen daher alle ihr Heil im Ausland. Ihnen bleibt gar nichts anderes übrig, weil sie für ihre Kapitalgeber eine Wachstumsstory brauchen.
Die Versicherer aber, die auf den stagnierenden Heimatmarkt angewiesen sind, müssen mit dem Wandel zurechtkommen. Und der Wandel heißt Verdrängungswettbewerb. Wer wachsen will, muss der Konkurrenz die Kunden abjagen. Dabei sind günstige Kosten von Vorteil, deshalb investieren fast alle Konzerne in effiziente Verwaltungen.
Mindestens ebenso wichtig sind gute Berater. Denn Versicherungen kauft der Bürger selten aus eigenem Antrieb. Das Gros vermitteln Vertreter und Makler. Beide sind selbstständig. Während die rund 21 000 bisher registrierten Makler Policen aller Gesellschaften vermitteln können, bieten die klassischen Vertreter ihren Kunden oft nur die Produkte "ihrer" Gesellschaft an. Dazwischen gibt es die Mehrfirmenvertreter mit einer eingeschränkten Auswahl an Produkten.
Die Vertriebe müssen sich erstmals bis Ende des Jahres registrieren lassen. Auch die selbstständigen Finanzvertriebe: Sie haben sich teils als Makler (MLP), teils als Ein- (DVAG) oder Mehrfirmenvertreter (AWD) angemeldet.
In der Praxis zeigen sich große Unterschiede zwischen den einzelnen Vertriebswegen. Die traditionelle Variante mit eigenen Einfirmenvertretern erweist sich zunehmend als Altlast. Der Knackpunkt sind die Anreize. Alteingesessene Versicherungsagenturen - teilweise in zweiter Generation - sitzen auf einem riesigen Kundenstamm. Der wirft speziell im Schaden- und Unfallgeschäft Jahr für Jahr schöne Betreuungsprovisionen ab. Für einen Neuabschluss zahlen die Versicherer zwar höhere Provisionen, aber wer genug Stammkunden hat, der verdient sein Geld auch so. Bei großen Agenturen können eine halbe bis mehrere Millionen Euro zusammenkommen. "Die sind satt. Die kriegen Sie nicht mehr zum Kunden", sagt ein Manager. Interne Erhebungen besagen, dass mehr als die Hälfte der Vertreter unproduktiv ist.
Die Versicherer können sie nicht ohne weiteres durch junge, ambitionierte Vertreter ersetzen. Die Agenturen sind ja selbstständig. Und eine vorzeitige Beendigung der Geschäftsbeziehung löst hohe Abfindungen aus.
Damit nicht genug: Ein neues Gesetz verpflichtet die Vertreter erstmals zur laufenden Beratung, wenn auch bloß aus gegebenem Anlass wie dem Kauf eines neuen Autos. Manche Versicherungsunternehmen haben das als Chance begriffen und wollen, dass ihre Vertreter einmal im Jahr die Stammkunden auf solche Veränderungen abklopfen. Das ist offenbar leichter gesagt als getan. Gerade in Zeiten, in denen die Prämien und mit ihnen die Provisionen fallen wie aktuell, scheint der Außendienst wenig Interesse daran zu haben. Das Nachsehen hat der Versicherer: Er haftet für Beratungsfehler seines Vertreters.
Makler und entsprechende Finanzvertriebe müssen hingegen Beratungsfehler auf ihre eigene Kappe nehmen. Zudem leben sie überwiegend von Neuabschlüssen, Bestandsprovisionen spielen eine untergeordnete Rolle. Kein Wunder, dass mehr und mehr Versicherer sich für alternative Vertriebe interessieren.
