Pharmakonzerne bauen ihren Außendienst in Deutschland und Europa ab. Schering und Sanofi haben bereits hunderte Stellen gestrichen. Als Grund nennen die Unternehmen teure Gesundheitsreformen. Auch US-Konzern Pfizer stellt sich darauf ein, dass der größte europäische Pharmamarkt an Glanz verliert.
Nach der Schering-Übernahme durch Bayer wurden 250 Stellen im Vertrieb gestrichen. Foto: dpa
FRANKFURT. Die Gesundheitsreform in Deutschland und in einigen Nachbarländern kostet hunderte Pharmareferenten ihren Job. Obwohl Konzerne wie Sanofi-Aventis und Pfizer bereits hunderte Stellen im Vertrieb gestrichen haben, ist der Trend noch nicht am Ende: In einer Umfrage der Unternehmensberatung Roland Berger gaben 40 Prozent der Hersteller an, dass sie die Zahl der Pharmareferenten in den kommenden zwei Jahren reduzieren werden.
Einige der großen Konzerne haben den Rotstift bereits angesetzt. So wurden im Vertrieb des Berliner Herstellers Schering nach der Übernahme durch den Bayer-Konzern 250 Stellen gestrichen. Sanofi entließ in Deutschland 280 von 1 630 Vertriebsmitarbeitern. In Frankreich verloren 400 Vertriebsleute den Job, was der Konzern mit den Einschnitten durch die dortige Gesundheitsreform begründete. Ob ein weiterer Abbau geplant ist, wollte ein Sanofi-Sprecher in Paris nicht sagen.
Und die Welle ist noch nicht abgeebbt. So kündigte der schwedisch-britische Hersteller Astra-Zeneca vor einigen Wochen eine Neuausrichtung des Vertriebs an, die bis zu 550 Stellen überflüssig machen werde. Deutschland-Chef Mark Fladrich begründete diesen Schritt mit Überkapazitäten, die dadurch entstanden seien, dass der Konzern mit einigen seiner Produkte in Deutschland nicht landen konnte.
Astra-Zeneca ist gleich mit mehreren Mitteln ins Visier des Instituts für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) geraten, das darauf abzielt, teure Schein-Innovationen zu entlarven. Kommt das Institut zu dem Schluss, dass ein teures Mittel die Überlebenschancen nicht verbessert, kann es darauf hinwirken, dass die Kassen es nicht mehr bezahlen.
Doch das IQWiG ist nicht die einzige Sorge der Branche. „Gleichzeitig erhöht sich der Druck auf Ärzte, ihren Patienten statt einer innovativen Behandlung veraltete generische Substanzen zu verschreiben“, sagt der Astra-Zeneca-Manager. Die Hersteller dieser Nachahmermedikamente, der so genannten Generika, stimmen in den Klagelied jedoch ein.
So mussten sie 2006 den Kassen erstmals einen Zwangsrabatt gewähren – ein Gesetz, dass zuvor immer nur Hersteller von Originalpräparaten getroffen hatte. Dank der letzten Gesundheitsreform haben es die etablierten Hersteller Hexal, Ratiopharm und Stada seit April zudem mit Herstellern von Billig-Generika zu tun, die über Rabattverträge mit den gesetzlichen Kassen in den Markt drängen.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Statt Verkäufer müssen die Vertriebsleute künftig verstärkt Key-Account-Manager sein.
Laut Stada-Chef Hartmut Retzlaff gibt es „erste Hinweise“, dass die Rabattverträge greifen. Dies könne recht schnell zu Einschnitten im Vertrieb führen, schon heute blieben freiwerdende Stellen unbesetzt. Ähnliches ist aus Kreisen des Wettbewerbers Ratiopharm zu hören.
Auch der US-Konzern Pfizer stellt sich darauf ein, dass der größte europäische Pharmamarkt an Glanz verliert. Um den Markt angesichts schwindender Renditen effizienter zu bearbeiten, geht die in Karlsruhe ansässige Deutschland-Tochter im September mit einem neuen Vertriebsmodell an den Start, das 190 der 1 600 Stellen im Außendienst kostet.
„Künftig sollen Ärzte nur noch einen statt vier bis fünf Ansprechpartner haben“, erläutert eine Sprecherin. Das bedeute, dass die Referenten künftig therapieübergreifend arbeiten müssen. „Da gerade ältere Patienten oft an mehreren Krankheiten gleichzeitig leiden, ist es sinnvoll, dass der Referent das gesamte Pfizer-Sortiment kennt“, sagte sie.
Auch Stephan Danner, Partner bei Roland Berger unterstreicht, dass die Anforderungen an die Referenten wachsen: „Entscheidend ist, die Qualität des Außendienstes zu steigern.“ Statt einzelne Produkte zu platzieren müssten die Vertriebsleute künftig verstärkt als Key-Account-Manager fungieren. Ein solcher Schlüsselkunde könne etwa ein onkologisches Zentrum sein, bei dem der Referent das Unternehmen mit seinem gesamten Portfolio aus dem Bereich Onkologie vertritt.
Zwischen Markt und Plan
Preise: Kein anderer Wirtschaftszweig ist so stark reguliert wie der Markt für Medikamente und medizinische Dienstleistungen. Um den Anstieg der Kassenbeiträge zu bremsen, greift die Politik zum Beispiel über Zwangsrabatte in die Preispolitik der Pharmakonzerne ein. Ein anderes Instrument sind die so genannten Festpreisgruppen für bestimmte Krankheiten.
Kosten: Um die hohen Medikamentenpreise zu rechtfertigen, führen die Pharmahersteller die Entwicklungskosten von bis zu einer Mrd. Euro an. Das meiste davon fließt in Patientenstudien zu Sicherheit und Wirksamkeit.
Renditen: In der Nische zwischen Markt- und Planwirtschaft lebt es sich jedoch offenbar komfortabel. So fahren die Pharmahersteller zweistellige Renditen ein und haben im Vergleich zu anderen Industrien fast keine Schulden.
