Generikahersteller
Betapharm will Marktpräsenz ausbauen

Der viertgrößte deutscher Generikahersteller Betapharm ordnet wegen der AOK-Rabattverträge seine Apothekenstrategie neu. Über die Rabattverträge will Betapharm die eigenen Produkten neuen Apothekenkunden zugänglich machen. Wie sich der Hersteller die Marktpräsenz sichern will.

FRANKFURT. Der viertgrößte deutsche Generikahersteller Betapharm hat neben Firmen wie Sandoz (Novartis), Stada und Winthrop (Sanofi) einen maßgeblichen Anteil an der aktuellen AOK-Ausschreibung gewonnen. Für die Hersteller der Nachahmermedikamente ist das Mitbieten an einer solch großen Ausschreibung quasi eine Frage des Überlebens: „Wir müssen daran teilnehmen, denn damit sichert sich Betapharm die Marktpräsenz“, sagt Michael Ewers, Geschäftsführer des Augsburger Unternehmens, das im vergangenen Jahr 210 Mio. Euro umgesetzt hat, dem Handelsblatt. Betapharm hat 33 Lose gewonnen, was rund 18 Prozent des Mengenvolumens der AOK-Tranche entspricht.

Die Augsburger wurden 2006 von dem indischen Generikahersteller Dr. Reddy übernommen, von dem mittlerweile 16 der 150 Produkte kommen. Die Übrigen werden von deutschen und europäischen Lohnfertigern hergestellt. Von den Wirkstoffen, für die Betapharm den Zuschlag der AOK bekommen hat, kommt etwa die Hälfte aus dem indischen Hyderabad. Wie viel Rabatt Betapharm der AOK gewährt hat, gibt Ewers nicht preis. „Wir haben wirtschaftlich eng kalkuliert“, sagt er.

Nach Ansicht von Ewers verändern die AOK-Rabattverträge den Markt einschneidend: Wer keinen Zuschlag bekommen habe, werde deutlich Marktanteil verlieren. Denn die AOK-Verträge hätten eine Marktbedeutung, die weit höher sei, als die reine Zahl der AOK-Versicherten nahelege. Diese stellten rund ein Drittel der gesetzlichen Versicherten. „Bei Apotheken mit viel AOK-Kundschaft wird die gesamte Sortimentssteuerung maßgeblich von den AOK-Rabattverträgen beeinflusst“, sagt Ewers.

Betapharm strebt an, den Hebel der AOK-Rabattverträge zu nutzen, um mit den eigenen Produkten über die AOK-Patienten hinaus verstärkt auch andere Apothekenkunden zu erreichen. Im Moment ist das Unternehmen dabei, die Apotheken nicht mehr nur nach Umsatz-, sondern auch nach Versichertenstruktur zu klassifizieren. „Für einen Apotheker, der viele AOK-Patienten hat, macht es mit Blick auf eine optimale Lagerhaltung Sinn, auch die übrigen Kunden mit den Generika aus den AOK-Verträgen zu bedienen“, sagt Ewers. „Das wollen wir nutzen.“ Da Generika bei den übrigen Kassenpatienten noch nicht mit so hohen Rabatten abgegeben werden, verdient das Unternehmen hier auch mehr.

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