Kostensenkung bei Pfizer könnte Spielraum für andere Konzerne erweitern: Pharmabranche hofft auf Ende des Wettlaufs im Außendienst

Kostensenkung bei Pfizer könnte Spielraum für andere Konzerne erweitern
Pharmabranche hofft auf Ende des Wettlaufs im Außendienst

Die Pharmabranche hat das Jahr 2004 mit relativ soliden Wachstumsraten abgeschlossen. Doch angesichts verhaltener Perspektiven bahnt sich offenbar bereits die nächste Kostensenkungs-Welle an - diesmal vor allem im Vertrieb. Und als Trendsetter wird vor allem Branchenführer Pfizer gehandelt.

FRANKFURT/M. Der Pharmariese selbst bestätigte bislang zwar lediglich, dass man an einer umfassenden Überprüfung der Strukturen arbeite. Nach Informationen des Wall Street Journals will der Konzern indessen weitere zwei Milliarden Dollar an Kosten einsparen. Analysten spekulieren bereits seit Tagen darüber, dass der Konzern ein Drittel seiner weltweit 38 000 Außendienstmitarbeiter entlassen könnte. Derart heftige Einschnitte, schätzt Pharma-Experte Lucas Herrmann von der Deutschen Bank, könnten andere Akteure ermutigen, dem Beispiel zu folgen.

Auslöser für die neue Sparwelle sind nachlassende Wachstumsraten und drohende Patentabläufe bei wichtigen Produkten. Im Schnitt verbuchte die Branche 2004 zwar zweistellige Zuwächse beim operativen Gewinn, und der Pharmamarkt legte währungsbereinigt noch um etwa sieben Prozent zu. Eine ganze Reihe großer Hersteller, darunter Pfizer, Glaxo-Smithkline, Merck & Co und Bristol-Myers, kann mit diesem Wachstum indessen nicht mehr Schritt halten. Zudem könnten die kommenden Jahre angesichts weiterer Patentabläufe und fehlender Produktinnovationen noch schwieriger werden. Allein bei Pfizer ist ein Drittel des derzeitigen Pharmageschäfts von Patentabläufen bedroht. Um ihre hohe Ertragskraft zu verteidigen, werden für die betroffenen Hersteller Effizienzsteigerungen immer wichtiger.

Im Prinzip ist dabei das Thema Kostensenkung keineswegs neu für den Pharmasektor. Etliche Unternehmen, darunter auch Bayer und die Berliner Schering AG, haben 2004 bereits Strukturmaßnahmen eingeleitet. Zudem gab es in den Jahren zuvor bereits einen umfangreichen Personalabbau im Gefolge verschiedener Großfusionen. Alleine nach der Übernahme von Pharmacia hat Pfizer mehr als 11 000 Stellen abgebaut und damit die operativen Gewinne auf ein neues Rekordniveau getrieben.

Eine neue Sparaktion bei dem hochprofitablen Branchenführer wäre nun vor allem insofern wegweisend, als sie womöglich das Wettrüsten im Außendienst beendet. "Der Rest des Sektors wartet auf den ersten Schritt von Pfizer", so Duncan Moore von Morgan Stanley in einer Branchenanalyse.

In den vergangenen Jahren hatten Pharmakonzerne vor allem auf dem US-Markt die Außendienst-Mannschaften stetig ausgebaut und damit ihre Umsätze erfolgreich nach oben getrieben. Doch diese Praxis gerät zusehends in die Kritik und die Produktivität der so genannten "Reps" nimmt ab. Zudem versuchen auch einige große Pharmahersteller ihr Geschäft stärker auf Spezialgebiete wie Krebs- oder Rheumamittel zu konzentrieren. Dort ist es weniger von Bedeutung, die Masse der niedergelassenen Ärzte zu bearbeiten. Es geht vielmehr darum, wenige Spezialisten und Behandlungszentren zu überzeugen.

Andererseits kann es sich kein Unternehmen der Branche leisten, den Overkill im Vertrieb zu korrigieren, solange die Gefahr besteht, bei schwächerer Präsenz Marktanteile an den Branchenführer oder andere starke Konkurrenten zu verlieren. "Wir brauchen die große Vertriebs-Mannschaft nicht, um unseren Job zu machen, sondern weil es der Wettbewerb fordert", räumte Glaxo-Chef Jean-Pierre Garnierjüngst ein.

Das Sparpotenzial wäre dabei erheblich. Im Schnitt investiert die Branche rund ein Drittel ihrer Umsätze in Verwaltung, Vertrieb und Marketing, doppelt so viel wie andere Industrien. Etwa 25 bis 30 Prozent dürften auf Vertrieb und Marketing im engeren Sinne entfallen. "Das ist eine Branche mit erheblichem Selbstheilungspotenzial", urteilt die Schweizer Großbank CSFB.

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