Marketing
Strom wird türkisch

Stromversorger wollen Kunden mit ausländischer Herkunft gewinnen. Gezielt richten sie ihr Marketing an den Bedürfnissen der Zielgruppe aus. Eine neue Strategie - und sie könnte einschlagen wie eine Bombe. Über Chancen und Risiken des Ethnomarketing.

DÜSSELDORF. Ein kurzer Klick auf die kleine Deutschland-Flagge in der rechten oberen Ecke der Homepage und ein Menü bietet Englisch, Italienisch, Türkisch und Russisch als Alternative. Ein Klick weiter und Türken können das gesamte Angebot des Billigstromanbieters Clevergy auf Türkisch oder Russen auf Russisch lesen. Bald sollen noch Serbisch, Kroatisch, Französisch und Polnisch hinzukommen.

Clevergy, eine Tochter der Stadtwerke Hannover und N-Ergie aus Nürnberg, ist ein Newcomer auf dem deutschen Energiemarkt, erst seit 2008 aktiv, und betritt gleich wieder Neuland. Ethno-Marketing, die gezielte Ansprache fremdsprachiger Kunden, ist auf dem deutschen Energiemarkt bislang eher ein Fremdwort. Kaum ein Versorger bietet auf seiner Homepage wenigstens einen Link zu einer türkischen Version.

"Wir glauben aber, dass das ein großer Markt ist", sagt Clevergy-Chef Thorsten Hansen. Gerade für einen kleinen Anbieter bietet er Chancen, auf Kundenfang zu gehen. Der deutsche Energiemarkt kommt zwar in Schwung, und immer mehr Bürger wechseln den Anbieter. Der Wettbewerb ist aber hart. Weil das Produkt Strom einheitlich ist, wird der Kampf fast nur über den Preis ausgetragen. Einzig über guten Service können einzelne Anbieter aus der Masse herausstechen - oder wenn sie neue Zielgruppen entdecken. Dabei ist die gezielte Ansprache für Migranten besonders interessant, weil Produkt und Wechsel schwer zu verstehen und die Hemmungen groß sind.

Marketingexperten haben längst erkannt: Verbraucher mit ausländischen Wurzeln sind eine attraktive Käuferschicht. Allein die 2,8 Millionen türkischstämmigen Bewohner Deutschlands verfügen über eine Kaufkraft von knapp 18 Mrd. Euro. Insgesamt leben 15 Millionen Menschen mit Migrationshintergrund in der Bundesrepublik. Eine begehrte Zielgruppe, die nicht nur markenbewusst, sondern oft auch reklamebegeistert ist. Das haben als Erste Banken, Autobauer und Telekomanbieter entdeckt, nun ziehen andere Firmen nach - Kabelbetreiber, Foodkonzerne und eben Stromanbieter.

Innerhalb weniger Wochen seien die Zugriffszahlen auf die fremdsprachigen Seiten deutlich gestiegen, sagt Clevergy-Marketingchef Ragnar Riesenkampff, selbst gebürtiger Indonesier. Türken meldeten sich aus Nordrhein-Westfalen und Süddeutschland, Russen vor allem aus Ostdeutschland. Diese Kunden seien Multiplikatoren, die weitere Interessenten anlockten, sagt Riesenkampff.

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