Die großen Pharma-Konzerne müssen mehr Geld in die Forschung investieren. Wegen des Kostendrucks wollen viele Hersteller in Verwaltung und Vertrieb sparen. Die Zeit großer Außendienstmannschaften neigt sich dem Ende zu.
Der Kostendruck steigt. Quelle: dpa
FRANKFURT. Große Pharmakonzerne überarbeiten ihre Vertriebsmodelle grundlegend, um mehr Geld in Forschung und Entwicklung stecken und dem Kostendruck der Branche begegnen zu können. Die Anforderungen im Vertrieb haben sich zudem so dramatisch gewandelt, dass die Unternehmen ihnen immer weniger gerecht werden.
Nach Ansicht von Branchenvertretern lassen sich in Vertrieb und Verwaltung die Ausgaben deutlich senken. Peter Albiez, Vertriebschef der Pfizer Pharma GmbH, sieht ein Sparpotenzial von 15 bis 20 Prozent. Heinz
-Werner
Meier, Vorstandsmitglied des französischen Pharmakonzerns Sanofi -Aventis,
schließt nicht aus, dass die Vertriebs- und Verwaltungsausgaben bei einem Konzern wie Sanofi von derzeit knapp 27 Prozent mittelfristig auf 20 Prozent vom Umsatz schrumpfen könnten. Bei den größten zehn Pharmakonzernen liegt die Quote derzeit im Schnitt noch bei fast einem Drittel.
Den Löwenanteil der im Vertrieb eingesparten Mittel werden Pharmakonzerne in die klinische Entwicklung stecken müssen. Denn angesichts größerer Vorsicht der Zulassungsbehörden und unter dem Einfluss von neuen "Kunden" wie Ministerien, das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) und Kassen wachsen die Anforderungen an klinischen Studien dramatisch.
Sowohl für die Zulassung als auch für die Vermarktung benötigen die Hersteller bessere Daten als in der Vergangenheit. Unter anderem werden nach Einschätzung von Fachleuten sogenannte "Endpunkt-Studien", die Überlebensvorteile nachweisen, wesentlich früher starten müssen als bisher. "Wenn wir nicht frühzeitig einen klinischen Mehrnutzen für die Medikamente nachweisen können", warnte Meier jüngst auf der Handelsblatt-Pharmatagung, "brauchen wir künftig gar nicht mehr antreten."
Der finanzielle Aufwand für die klinische Entwicklung dürfte damit kräftig ansteigen. Und das in Zeiten, in denen angesichts schwächerer Wachstumsraten bei vielen Herstellern der Kostendruck stark gestiegen ist. Die Unternehmen stellen deshalb alle Bereiche auf den Prüfstand - und machen vor allem im Vertrieb Handlungsbedarf aus.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Für Außendienstmitarbeiter sieht es düster aus.
