PSA in Deutschland
Noch einmal mit Gefühl

Der französische Autokonzern PSA ist in Europa die Nummer zwei hinter VW. Doch in Deutschland tun sich die Franzosen traditionell schwer. Nun wagen sie erneut eine Offensive – mit Charme.

DüsseldorfPSA-Chef Carlos Tavares liebt Vergleiche aus dem Rennsport. Sein Programm zur Sanierung des französischen Konzerns nannte er „Back in the race“ („Zurück im Rennen“), die jüngste Investitionsstrategie taufte er „Push to pass“, ein Begriff mit dem Rennfahrer den zusätzlichen Schub für ein Überholmanöver beschreiben. Kurz: der Portugiese an der Spitze des französischen Autobauers ist ein richtiger Rennsport-Freund.

Im deutschen Markt fährt der zweitgrößte Autobauer Europas allerdings vor allem hinterher. Mit rund 36.000 verkauften Fahrzeugen und einem Marktanteil von 3,4 Prozent sind die Franzosen die Nummer neun in Deutschland – und das auch nur, wenn man die drei Marken Peugeot, Citroën und DS zusammenzählt. Zeit, für eine Charmeoffensive.

Um die Wende auf dem deutschen Markt einzuleiten, hat PSA einen Spezialisten nach Deutschland geschickt. Alberic Chopelin, Absolvent einer französischen Eliteuniversität in Lyon, hat dem Unternehmen eine neue Struktur verordnet. Das jahrelange Problem, dass sich die Schere zwischen rentablen und unrentablen Händlern immer weiter öffnet, geht Chopelin offensiv an. Und selbst im schwierigen deutschen Premiummarkt, der Heimat von Audi, BMW und Mercedes trauen sich die Franzosen wieder etwas zu.

DS, jahrelang eine Baureihe von Citroën, soll als eigenständige Marke auch in Deutschland Nadelstiche setzen. Dieses Jahr, so betont es der deutsche DS-Chef Nicolas Perrin im Gespräch mit dem Handelsblatt, wolle man rund 6000 Autos verkaufen. Damit käme man zwar nur auf einen marginalen Marktanteil von 0,2 Prozent. Allerdings ist der Markt für importierte Premiumfahrzeuge in Deutschland traditionell schwer. Internationale Riesen wie Toyota mit Lexus, Nissan mit Infiniti und Fiat-Chrysler mit Alfa Romeo und Maserati verkaufen hierzulande deutlich weniger.

PSA setzt dagegen auf französische Exklusivität – auch im Vertrieb. Rund 70 Händler sollen bis 2018 auf DS umgerüstet werden. Rund sieben davon, so betont es Perrin, sollen komplett auf die Marke ausgerichtet sein – und sie in attraktiven Lagen repräsentieren. Im Visier sind vor allem die deutschen Großstädte.

Doch weil die Franzosen wissen, dass sie im harten Flottengeschäft kaum mit den deutschen Premiumriesen konkurrieren können, betreiben sie ihr Firmenkundengeschäft deutlich kleinteiliger. „Es kann natürlich nicht unser erstes Ziel sein, einen großen Fuhrpark zu gewinnen“, sagt Perrin. Stattdessen schnüren die Franzosen individuelle Angebote für kleine Gewerbetreibende wie Apotheker und Optiker.

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