Rabattschlacht
Volkswagen strafft sein Vertriebsnetz

Marktführer Volkswagen kämpft gegen eine drohende Rabattschlacht im deutschen Autohandel nach Auslaufen der Abwrackprämie. Um zu bestehen, plant der Konzern sein Händlernetz in den nächsten Jahren zu verkleinern. Dabei haben die Wolfsburger etwas gefunden, was sie sich bei den Japanern von Toyota abschauen wollen.

HAMBURG. "Das Handelsnetz ist in Deutschland auf einen Gesamtmarkt von vier Millionen Fahrzeugen ausgelegt. Diese Zahl werden wir in den nächsten Jahren aber nicht erreichen", sagte der Vertriebschef der Marke VW, Christian Klingler, dem Handelsblatt.

Zuletzt hatten Konzernvertreter 2,7 bis 2,8 Millionen verkaufte Fahrzeuge als Absatzprognose für den gesamten deutschen Automarkt im Jahr 2010 genannt. Dabei verzerrt der durch die staatliche Abwrackprämie geförderte Autoabsatz im laufenden Jahr, der sich Ende 2009 auf 3,5 Millionen summieren dürfte, das Bild der Branche.

VW will die Straffung im Vertrieb aber nicht konfrontativ vornehmen. "Gemeinsam mit dem Handel werden wir dafür Schritt für Schritt Lösungen finden, um die Kapazität der Händlernetze an das langfristige Volumen anzupassen", kündigte Klingler an. Die Gespräche liefen bereits.

In Deutschland hat die Marke VW 1 220 Vertriebspartner. Viele davon schreiben aufgrund der angespannten Branchenlage rote Zahlen oder kommen nur auf eine Rendite von weniger als zwei Prozent - was unter den Händlern immer wieder zu der Forderung führt, die Margen für den Vertrieb zu erhöhen.

"In Deutschland haben wir seit Jahren ein schwieriges Rentabilitätsniveau", räumt der Vertriebschef ein. Dieses Jahr verbessert sich die Rentabilität, allerdings nicht zuletzt aufgrund der inzwischen aufgebrauchten Abwrackprämie für Altautos.

Um die Effizienz der wichtigsten Marke des VW-Konzerns zu optimieren, will Klingler das Margensystem in Deutschland stärker an Leistungsanreize ausrichten: "Gute Händler sollen gut verdienen, wer sein Geschäft versteht, kann deutlich vom neuen System profitieren", sagt er.

Der Marktführer will vermeiden, die weggefallene staatliche Förderung von 2 500 Euro pro Neuwagen durch Preisnachlässe beim Kunden ausgleichen zu müssen. "Wir werden nicht wie andere rein mit Incentives arbeiten, sondern vor allem auf Maßnahmen setzen, die restwertschonend sind", sagte der Vertriebschef der Marke VW, Christian Klingler dem Handelsblatt.

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