Studie
Pharmafirmen ordnen Vertrieb neu

Die Zahl der Pharmavertreter in Europa wird in den kommenden Jahren nicht mehr steigen. Zu diesem Schluss kommt eine Studie der Unternehmensberatung Roland Berger über den Vertrieb europäischer Pharmakonzerne.

FRANKFURT. „Die Zeit des Wettrüstens zwischen den Konzernen ist vorbei“, sagt Stephan Danner, der für die Studie mittelständische bis große Pharmahersteller interviewte. Nach Jahren, in denen zweistellige Zuwachsraten die Regel waren, muss sich die Pharmaindustrie jetzt auf eine Wachstumsdelle einstellen. So belastet – etwa bei den US-Konzernen Pfizer und Merck – der Ablauf des Patentschutzes wichtiger Produkte die Umsätze, ohne dass ähnlich starke Nachfolgeprodukte in Sicht wären. Gleichzeitig zielen in allen wichtigen europäischen Märkten die Sparmaßnahmen der Gesundheitspolitiker direkt oder indirekt auf die Medikamentenpreise.

Um ihre hohen Gewinnmargen zu halten, werden die Firmen sämtliche Ausgaben unter die Lupe nehmen. Den größten Kostenblock stellen bei den meisten Unternehmen die Ausgaben für Marketing und Vertrieb – noch vor der kostspieligen Entwicklung neuer Präparate. Nicht selten geben die Konzerne dafür mehr als ein Drittel ihres Jahresumsatzes aus.

In den guten Zeiten, als so genannte Blockbuster wie Pfizers Cholesterinsenker Lipitor oder der Blutverdünner Plavix von Sanofi-Aventis Produktumsätze von mehreren Milliarden Euro im Jahr erreichten, konnte sich die Branche diese Kostenstrukturen leisten. Doch der Markt verändert sich: Einerseits mehren sich gerade bei umsatzstarken Medikamenten die Angriffe auf den Patentschutz, andererseits sind zunehmend auch Nischenprodukte äußerst lukrativ.

„Viele Firmen haben gemerkt, dass in den Blockbustern nicht ihre Zukunft liegt“, sagt Danner. Das bleibt nicht ohne Folgen für den Vertrieb. „Die Formel ,Je größer die Vertriebsmannschaft, desto höher das Ergebnis‘ geht nicht mehr auf“, sagt der Pharmaexperte.

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