VW-Vertriebschef Klingler
„Wir verdoppeln die Zahl der Händler in China“

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Schwach vertreten ist Volkswagen ausgerechnet in der Wachstumsregion Südostasien (ASEAN). Ihr japanischer Erzrivale Toyota liegt dort mit Abstand vorn. Was tun Sie dagegen?

Man muss sehen, dass Toyota historisch Jahrzehnte vor uns Südostasien aufgerollt hat. Für Japaner ist das ein Heimatmarkt. Aber wir tun einiges, um voranzukommen. Dabei setzt Volkswagen auf Partner aus der Region. Mit dem Unternehmen Indomobil aus Indonesien kooperieren wir ebenso wie mit DRB-Hicom aus Malaysia haben wir erst kürzlich einen Letter of Intent unterzeichnet. Wir arbeiten bei Vertrieb und Produktion Hand in hand zusammen. Sie müssen sehen, dass die südostasiatischen Märkte sehr zersplittert sind, Zollhürden erschweren einen zentralen Ansatz aus einem Land heraus.

VW-Chef Martin Winterkorn hat ein paradoxes Problem ausgemacht: Die Händler leiden an der gesteigerten Qualität der VW-Modelle, die ihnen das Reparaturgeschäft in den Werkstätten verhageln. Blöd, oder?

Erst einmal freuen wir uns gemeinsam mit den Händlern und vor allem über unser Qualitätsniveau. Im Verkauf ist das ein tolles Argument. Und dann ermöglicht ihnen der Rückgang beim Garantieumsatz, sich auf neue, rentable Geschäfte im Kundendienst zu konzentrieren. Die Potenziale sind noch enorm. Seit 15 Monaten verzeichnen wir da eine anhaltend positive Tendenz.

In Berlin, Hamburg und München haben Sie ganze Händlergruppen aufgekauft, 2011 will VW ihren ehemaligen Arbeitgeber, die Salzburger Porsche Holding, übernehmen. Mutiert der Autobauer Volkswagen auch zum Autohändler?

Keine Sorge. Dahinter steckt kein Expansionsplan. Im Gegensatz zu einigen Wettbewerbern bekennen wir uns generell zu unabhängigen, selbstständigen Händlern. Unser eigener Anteil am Verkaufsvolumen ist sehr überschaubar. Dabei soll es bleiben. Das Engagement im Handel hat aber einen qualitativen Aspekt: Wir erleben die Wünsche des Kunden an der Basis und können die Praktikabilität unserer Prozesse feststellen.

Mit der Marke "Weltauto" bauen Sie seit einigen Monaten systematisch das Gebrauchtwagengeschäft aus. Wie fällt die Zwischenbilanz aus?

Es läuft gut an. Wir sind mitten in der Umsetzungsphase. In Deutschland steht die Struktur, Russland bauen wir auf, weitere Länder ziehen nach. Als einziger Hersteller setzen wir weltweit auf einen Gebrauchtwagenmarke, mit denselben Standards. Das professionalisiert das Geschäft mit Gebrauchtwagen, macht es für die Händler profitabler und dient den Restwerten unserer Autos.

Auf dem Pariser Autosalon zeigen Hersteller wie Peugeot und Renault Ihre ersten Elektroautos. Bei Ihnen soll es 2013 soweit sein. Wie bereitet sich der Vertrieb auf das unbekannte Geschäft mit den Stromern vor?

Wir müssen nicht alles neu erfinden, aber E-Autos werden sicher andere Herausforderungen für uns im Vertrieb haben als herkömmliche Modelle, das stimmt. Wir sammeln schon jetzt Erfahrzungen mit Testflotten. Seit Freitag (1. Oktober) haben wir einen Verantwortlichen für die E-Mobilität verpflichtet. Entscheidend ist, ein Geschäftsmodell zu finden, bei dem wir am Ende Geld verdienen. Dafür lassen wir uns gern etwas Zeit.

Mark C. Schneider
Mark C. Schneider
Handelsblatt / Redakteur

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