Weibliche Autokäufer
Emanzipation auf der Überholspur

Obwohl der Anteil der weiblichen Autokäufer kurzfristig sinkt, spielen Frauen beim Autokauf eine immer wichtigere Rolle. Doch den Autoherstellern fehlt bisher die richtige Ansprache.
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DüsseldorfAutomessen sind Jahrmärkte der Geschlechterklischees. Während sich Hostessen in knappen Kleidern auf PS-starken Sportwagen räkeln, fachsimpeln Männer an den Ständen der Hersteller über die neusten Modelle. Die pompösen Präsentationen der Autokonzerne gleichen einem Realität gewordenen Männertraum. 

Auch in der Verkaufsstatistik spielen weibliche Kunden eine geringere Rolle als es ihr demografischer Anteil vermuten lässt. Laut einer Studie des CAR-Centers der Universität Duisburg-Essen wurden im vergangenen Jahr nur rund 33,4 Prozent aller Neuwagen an Frauen verkauft, obwohl mehr als die Hälfte aller potentiellen Kunden weiblich sind. Ihr Anteil sinkt damit zum zweiten Mal in Folge. 

Doch diesen Rückgang sollte man nicht überbewerten, meint Stefan Bratzel, Leiter des Center of Automotive an der FHDW in Bergisch Gladbach. In den vergangenen Jahren sei der Frauenanteil durch Sondereffekte wie die Abwrackprämie enorm hoch ausgefallen. „Langfristig steigt der Einfluss der Frauen beim Autokauf“, so der Experte. Weil sich die Familienstrukturen wandeln, entscheiden Frauen selbst, welches Auto sie fahren. Die „Emanzipation auf der Überholspur“ ist längst in vollem Gange. 

Zeiten, in denen der Familienvater allein bestimmte, welches Auto gefahren wird, sind vorbei. „Auch der Einfluss der Kinder wird unterschätzt“, sagt Bratzel. Autos, die dem Nachwuchs nicht gefallen, werden von den Eltern nicht gekauft. Und insbesondere bei Design und Farbe hat meist die Gattin das letzte Wort. 

Im Vertrieb muss Branche darum die Nähe zu den weiblichen Kunden suchen. Autohäuser in Randgebieten und Industriegebieten seien für Frauen wenig attraktiv. Und für Verkaufsgespräche mit Frauen müsse das Personal besser geschult werden, so Experte Bratzel. Denn Autohändler lassen sich oft von Rollenklischees leiten und verhandeln sehr technikfixiert. 

Will die Automobilindustrie die Frauen als Kunden gewinnen, muss sie auch ihre Werbung neu ausrichten. Obwohl besonders bei den weiblichen Kunden enorme Absatzpotentiale vermutet werden, wird die Zielgruppe selten gezielt angesprochen. Zudem scheint die klassische Marketingstrategie der Autoindustrie überholt. „Beim Autokauf entscheiden Frauen rationaler als die Männer“, sagt Bratzel. Statt sich von PS und Präsentationen blenden zu lassen, müssen Autos für Frauen vor allem praktisch, umweltverträglich und hübsch sein.

Darum schneiden Kleinwagen in der Verkaufsstatistik bei Frauen meist gut ab. Während Männer den deutschen Marken die Treue halten, haben Frauen keine Berührungsängste bei Importautos. Mit einem Frauenanteil von 50 Prozent ist Mini die beliebteste Frauenmarke, gefolgt von Daihatsu (48 Prozent) und Fiat (45,7 Prozent). Auf den hinteren Plätzen landen PS-starke Statussymbole von Ferrari (8,9 Prozent), Jaguar (14,8 Prozent) und Mercedes (17,7 Prozent). Insbesondere der Erfolg von Mini, aber auch von Alfa Romeo beweist, dass Frauen nicht nur günstige Marken kaufen. Attraktives Design und frauenorientiertes Marketing sind ein besseres Verkaufsargument als ein günstiger Preis.

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