Informationstechnologie
Große IT-Anbieter scheitern am Mittelstand

In Zeiten der Krise rücken die kleinen Kunden stärker in den Fokus der Branche. Doch viele der großen Anbieter beißen sich hier die Zähne aus. Mit Angeboten von der Stange lässt sich der Mittelstand nicht abspeisen. Wer bei kleineren und mittleren Firmen punkten kann.
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FRANKFURT/MÜNCHEN. Wie Millionen Deutsche vom sorgenfreien Leben unter südlicher Sonne träumen, so hoffen seit Jahren die großen IT-Konzerne auf gute Geschäfte mit dem Mittelstand. Doch die Chancen, dass sich die Wünsche erfüllen, sind in beiden Fällen gering. Die weltweit führenden Anbieter rufen eine Offensive nach der anderen aus, die kleinen und mittleren Firmen hierzulande lassen sich jedoch nur schwer ködern.

Den jüngsten Angriff hat in diesen Tagen der französische IT-Dienstleister Atos Origin gestartet. "Der Kostendruck auf die Mittelständler steigt gerade signifikant", macht sich Deutschland-Chef Winfried Holz Mut. "Die brauchen geradezu einen weltweit agierenden Serviceanbieter." Nur mit einem starken Partner im Rücken könnten die Firmen ihre Ausgaben senken und ihr internationales Geschäft ausbauen.

Markt für Großkunden ist schon weitgehend besetzt

Das Werben um die kleineren deutschen Unternehmen hat einen guten Grund: Die ganz großen Kunden sind heftig umkämpft, vielfach haben diese zumindest zum Teil ihre Informationstechnik schon nach außen verlagert. Wachstum ist vor allem bei den Tausenden Firmen der zweiten und dritten Reihe möglich, jenen Betrieben also, die ihre Rechenzentren noch weitgehend selbst betreiben und oft auch eigene Programme einsetzen.

Doch die Hürden sind hoch, um mit diesen vielfach von den Eigentümern geführten Firmen ins Geschäft zu kommen. "Das ist ein extrem heterogenes Feld", sagt Tobias Ortwein vom Münchener IT Pierre Audoin Consultants, -Beratungshaus "die Firmen haben viele unterschiedliche Anforderungen." Mit Angeboten von der Stange, wie sie die Konzerne verkaufen wollen, seien die Kunden vielfach nicht zufrieden.

Das musste der Softwarehersteller SAP immer wieder leidvoll erfahren. Die Walldorfer bemühen sich in diesen Tagen intensiv, neue Kunden zu gewinnen und reisen durchs Land, um ihre Software vorzustellen. Im gehobenen Segment, Unternehmen mit IT-Budgets von mindestens 40 000 Euro, kann SAP durchaus Erfolge vorweisen. So hat das Unternehmen heute immerhin gut 70 000 Unternehmenskunden mit einer Mitarbeiterzahl von 100 bis 2 500, die für einen Umsatzanteil von rund 30 Prozent stehen.

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