Inside: Dell
Zu viel versprochen

Nur hart gesottene Aktionäre besuchen die Hauptversammlungen von Dell. Das liegt einerseits daran, dass sich die Anteilseigner des weltgrößten PC-Herstellers schon morgens um acht treffen, um der Hitze am Austragungsort Austin zu entgehen. Andererseits müssen die Leute ohnehin den Mund halten. Egal, wie groß der Ärger ist, nach genau einer Stunde beendet Firmengründer und Verwaltungsratschef Michael Dell die Veranstaltung. Dabei hätten die Aktionäre auf ihrem diesjährigen Treffen am vergangenen Freitag einiges zu meckern gehabt.

MÜNCHEN. Schließlich hat Dell sie nur wenige Stunden vor Beginn schwer enttäuscht. Wie schon im Frühjahr kam per Ad-hoc-Mitteilung das Eingeständnis, dass die Firma die Prognosen der Analysten nicht erreicht hat. Damit war die Stimmung der 100 wackeren Teilnehmern völlig im Keller.

Schon zuvor waren die Leute nicht besonders gut auf den Konzern zu sprechen gewesen. Denn der Wert ihrer Papiere hatte sich binnen Jahresfrist fast halbiert. Inzwischen fragen sich immer mehr Aktionäre und Analysten, ob Dells Geschäftsmodell wirklich noch so gut funktioniert, wie es Michael Dell und Vorstandsboss Kevin Rollins behaupten. Beide halten unverdrossen am Direktverkauf fest.

Dells Erfolg ruhte bislang auf zwei Säulen: Einerseits setzen die Texaner ihre Rechner ausschließlich per Internet oder Telefon ab – Händler bleiben außen vor. Das erhöht die Margen und wie die Kundenbindung. Zum anderen bewirkt eine schlanke Lieferkette kurze Lagerzeiten und effiziente Prozesse, also niedrige Produktionskosten.

Damit ließ Dell die ganze Branche hinter sich. Doch der Kostenvorteil gegenüber Konkurrenten wie Hewlett-Packard ist geschwunden – auch der Wettbewerb hat seine Hausaufgaben gemacht. Heute kann er Dell einen Preiskampf aufzwingen, der dem Konzern einiges von seinem einstigen Glanz nimmt.

Überdies sind viele Kunden mit dem Service unzufrieden. Da es keine Dell-Läden gibt, laufen Reklamationen nur übers Telefon oder Internet. PC-Käufer berichten, wie sie Stunden lang in der Leitung hingen, ohne Hilfe zu bekommen. Beide Entwicklungen führten zu einem merklich langsameren Wachstum. Auch der Gewinn enttäuschte.

Dell versucht gegenzusteuern. So kommen Call Center in großem Stil aus Schwellenländern zurück in die Industriestaaten – niemand soll mehr Zeit am Hörer vergeuden müssen. Der Ansatz hat sich in Deutschland schon ausgezahlt. Seit die Verkaufszentrale in Halle und nicht mehr im Ausland ist, läuft das Geschäft deutlich besser. Noch etwas hat sich verändert: Dell hört mehr auf seine Kunden. So baut die Firma künftig auch AMD-Chips ein und nicht mehr nur Intel-Prozessoren wie bisher.

Ob sich die Offensive auszahlen wird, ist offen. Fest steht, dass Dell zum Erfolg verdammt ist. Denn kaum eine andere Computer-Firma hat je so hohe Erwartungen geschürt. Die Wettbewerber seien ihnen völlig egal und auch das Branchenumfeld interessiere sie wenig, haben Michael Dell und CEO Kevin Rollins getönt. Der Konzern werde trotzdem profitabel wachsen. An derlei vollmundigen Sprüchen müssen sie sich messen lassen.

Joachim Hofer
Joachim Hofer
Handelsblatt / Korrespondent München
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