Konkurrenz durch SAP erfordert neues Marketing
US-Softwarehaus Siebel korrigiert seine Strategie

Das Software-Unternehmen Siebel ändert seine Marketing-Strategie. Grund ist die massive Konkurrenz durch den Walldorfer SAP-Konzern. Vor allem auf dem deutschen Markt wird der Druck immer größer, Siegel kämpft mit einem Imageproblem und sinkenden Umsätzen.

HB FRANKFURT/M. Das Software-Unternehmen Siebel ändert angesichts der massiven Konkurrenz durch die deutsche SAP seine Marketing-Strategie. „Die Bedingungen haben sich geändert. Wir müssen in unserem Auftritt Faktoren wie etwa die schnelle Kostenersparnis durch unsere Programme in den Vordergrund stellen“, sagt Neil Weston, Verkaufschef von Siebel für die Region EMEA (Europa, mittlerer Osten, Afrika), dem Handelsblatt. In den nächsten Wochen werde das Marketing auf die „justierte Strategie“ ausgerichtet.

Die Stärke von SAP bringt die Amerikaner, immer mehr in Bedrängnis. Vor allem in Deutschland, dem Heimatmarkt von SAP, hat Siebel zu kämpfen. Siebel stellt Programme her, mit denen Firmen ihre Kundendaten verwalten und beispielsweise Werbekampagnen planen können (CRM-Lösungen). Bislang konnten sich die Amerikaner in diesem Segment behaupten, doch die Konkurrenz aus Walldorf rückt näher.

„Die CRM-Lösung von SAP ist mittlerweile konkurrenzfähig, auch wenn sie nicht die Funktionstiefe wie die von Siebel erreicht“, sagt Christian Glas vom Marktforscher PAC. „Siebel hat ein Imageproblem. Die Produkte sind das Feinste vom Feinsten, aber vielleicht etwas zu fein und zu teuer“, glaubt Nils Niehörster vom Marktforscher- und Beratungshaus Raad Consult.

Das hat Spuren in der Siebel-Bilanz hinterlassen. Während SAP zuletzt zulegen konnte, kämpft Siebel mit sinkenden Umsätzen. Im vergangenen Quartal musste die US-Firma die Prognose reduzieren. Grund waren aufgeschobene Aufträge. Diese Order gibt Siebel-Manager Weston allerdings nicht verloren. „Erfahrungsgemäß werden wir 90 Prozent dieser Aufträge bekommen, etwa zehn Prozent gehen verloren“, sagt Weston.

Hatte Siebel bislang vor allem mit der eigenen Position der Marktfürherschaft geworben, sollen nun Faktoren wie etwa die Kostenersparnis durch die Siebel-Software in den Vordergrund rücken. Glas von PAC hält diesen Schritt für richtig. Marktführerschaft sei dann interessant, wenn sie den Firmen eine Investitionssicherheit, also das langfristige Überleben des Software-Lieferanten signalisiere. „Gegen SAP ist dieses Argument natürlich nutzlos“, sagt er. Für Niehörster von Raad Consult kommt die Entscheidung zu spät. „Der Wettbewerb hat diesen Schritt wesentlich früher vollzogen“.

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