Microsoft-Chef
Mit Zuckerbrot und Peitsche

Microsoft-Chef Steve Ballmer steckt in der Klemme. Er muss Optimismus und gute Nachrichten verbreiten und trotzdem seinen Partnern klar machen, dass es so nicht mehr weitergeht.
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Los AngelesDas riesige Oval des Staples Center ist bis zum letzten Platz gefüllt. Wo sonst die Fans der Los Angeles Lakers ihren Stars einen frenetischen Empfang bereiten jubeln jetzt fast 15.000 Geschäftspartner des Softwareriesen Microsoft ihrem Helden zu: Steve Ballmer. Er wird die Strategie für 2012 erläutern und soll ihnen eine Zukunft geben. Ihr Geschäft ist von allen Seiten unter Beschuss, das Cloud-Computing verändert ganze Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten. Microsoft befindet sich in einem tiefgreifenden Transformationsprozess und nicht alle Partner werden ihn überleben, das ist klar. Aber fallen die Partner, fällt auch Microsoft.
 
Microsofts Partnernetzwerk besteht aus gut 640.000 Unternehmen, die zusammen 15 Millionen Arbeitsplätze repräsentieren. Sie verkaufen Server und PCs, Software und Dienstleitungen, beraten und managen IT-Systeme für  Unternehmen und öffentliche Verwaltungen. Jeder Dollar, den Microsoft verdient, erzeugt laut Microsoft 8,70 Dollar Umsatz im Partnernetzwerk, insgesamt 580 Milliarden Dollar im Jahr.
 
Mit gewohnt federndem Schritt im lässigen Outfit stürmt CEO Steve Ballmer auf die große Rundbühne. Aber hinter dem wie immer breiten Grinsen steckt ernste Besorgnis. Die Wege, die Unternehmen und Partner  gehen, driften immer weiter auseinander. Ballmer setzt kompromisslos auf die Cloud. Beim Cloud-Computing werden Rechenleistung, Software und Datenhaltung in das Internet verlagert. Das trifft vor allem den Serververkauf und das Management unternehmenseigener IT-Systeme und Netzwerke. Denn ein immer wieder betonter Spareffekt für Unternehmenskunden liegt in der Abschaffung eigener Server und schrumpfenden IT-Abteilungen.
 
Aber viele Partner verdienen ihr Geld noch mit dem Verkauf von Hardware wie PCs und Servern und Softwarelizenzen. Ein Geschäft, das nach Ansicht von IDC-Analystin Lynn Thorenz massiv an Bedeutung verlieren wird. „Schon 2015 wird jeder siebte IT-Dollar in Cloud-Services fließen“, sagt sie, „Dieser Bereich wird viermal so stark wachsen wie der gesamte IT-Markt.“ Die Partner dagegen zögern oft noch. Von 37000 deutschen Partnern haben bislang gerade mal 3000 die Qualifikationen geschafft, um als Cloud-Partner anerkannt zu werden, gerade mal 500 davon sind im Verkauf tätig. „Es wird eine Konsolidierung geben“, räumt Martin Berchtenbreiter, zuständig für das Mittelstandsgeschäft in Deutschland ein. „Die Zukunft gehört Lösungsanbietern“, glaubt auch Berchtenbreiters Kollege Oliver Gürtler. „Vor allem die Ein-Produkt-Verkäufer werden es schwerer haben“, glaubt er, also Firmen die sich zum Beispiel nur auf Office oder nur auf den Serververkauf spezialisiert haben.
 
Die Probleme der Partnerunternehmen sind sehr real: Es fehlt oft einfach noch an qualifizierten Mitarbeitern, die Cloud-Lösungen verstehen und verkaufen können. Die Provisionierung des Vertriebs muss umgestellt werden. Beim Lizenzverkauf gibt es eine feste Summe, erläutert Berchtenbreiter, bei Cloud-Diensten laufende Provisionen,, etwa 18 Prozent bei Abschluss eines Vertrags für das Cloud-Zusatzpaket Office365 und sechs Prozent pro Folgejahr.  Das Geschäft gleicht damit eher der Provision beim Abschluss eines Versicherungsvertrags. Das wirkt sich auf die Bilanzen und auf den Cash Flow der Systemhäuser aus. Die Provision wird zudem nur fällig, wenn ein Systemhaus auch als Berater beim Abschluss aufgeführt ist, selbst wenn das Unternehmen ansonsten Kunde bei einem Microsoft-Partner ist. Ist eine Cloud-Lösung beim Kunden installiert, muss sie gemanagt werden, das dafür nötige Know How ist bei vielen Partnern noch nicht vorhaden. IDC-Analystin Thorentz: „Es wird für die  Partner immer wichtiger werden Kunden langfristig zu halten.“ Vor allem gegen Konkurrenz aus den eigenen Reihen. Am Rande der Worldwide Partner Conference in Los Angeles war viel die Rede von Cloud-erfahrenen Partnerfirmen, die gezielt Kunden von unerfahrenen Systemhäusern oder Cloud-Gegnern angriffen. Stehen sie als Beratungshäuser im Vertrag, fließt auch an sie die Provision.

Ballmers Problem: Noch immer läuft das klassische Geschäft wie geschmiert. Über 100 Millionen Büropakete Office 2010 wurden 2010 verkauft, verkündet Ballmer Erfolgsstories. Rund 400 Millionen Windows 7 wurden abgesetzt und 200 Millionen Business-PC warten noch auf die Umrüstung von Windows XP auf Windows 7. Der Druck im Partnernetz ist also noch nicht wirklich spürbar und mit Windows 8 steht das nächste große Migrationsprojekt schon vor der Türe, das satte Einnahmen verspricht. Gleichzeitig muss Ballmer jedoch die Peitsche schwingen, die Abwanderung beschwören, die schon stattfindet: Alle 25 Sekunden steigt ein Unternehmen auf die Microsoft-Cloud-Lösung  Office 365 um, sagt er. „In China“, warnt er ungewohnt offen, „sehen wir uns im massivem Wettbewerb mit VMware“. VMWare, geleitet vom ehemaligen Microsoft-Top-Manager Paul Maritz, ist eines der schnellst wachsenden Cloud-Unternehmen im Silicon Valley und virtualisiert Server im Internet. Jeder Server, der aber in der Cloud „verschwindet“ wird im realen Leben nicht mehr verkauft. Auch Google, Amazon und HP investieren heftigst in die nötige Infrastruktur, um ihren Großkunden bei der Umstellung der Infrastruktur zu helfen. Aber mehr kann Ballmer an diesem Montagmorgen in Kalifornien nicht tun: beschwören, warnen, ermuntern. „Microsoft steht hinter euch und zu euch“, ruft er in das Rund und erntet zumindest verhaltenen Applaus. „Dieses Jahr“, sagt IDC-Analystin Thorenz, „kann man als Partner noch früh mit dabei sein. Nächstes Jahr muss man vielleicht schon hinterher jagen.“

Handelsblatt-Korrespondent Axel Postinett
Axel Postinett
Handelsblatt / Korrespondent

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  • Lieber Herr Postinett,
    ich habe Ihren Beitrag mit großem Interesse gelesen, weil Sie nicht nur das Dilemma eines IT-Multis in der Cloud skizzieren, sondern auch andeuten, welche Auswirkungen die Cloud auf die gesamte IT-Branche haben wird.

    Aus Sicht eines IT-Mittelständlers ist dieses Thema ganz besonders relevant. Denn hierzulande prägen vor allem kleine und mittlere Dienstleister, Händler, Software- und Systemhäuser die Anbieterlandschaft. Die meisten von ihnen sind in der einen oder anderen Form Partner eines großen, meist US-amerikanischen IT-Riesen. Wenn Cloud Computing die Geschäftsmodelle des Channels, wie wir glauben, infrage stellt, dann droht Deutschland eine schmerzhafte Konsolidierung als IT-Standort – aus der sich hoffentlich wieder neue Geschäftschancen auch für den Mittelstand ergeben werden.

    Ergänzend zu Ihrem Beitrag möchte ich Ihnen gerne in Form einiger Thesen die Sicht eines IT-Mittelständler darlegen zum Thema Cloud Computing, IT-Channel und Mittelstand.

    These 1: Ohne eigenen Wertbeitrag verliert der IT-Channel in der Cloud seine Existenzberechtigung.

    These 2: IT-Riesen wie Microsoft werden teilweise zu Wettbewerbern ihrer ehemaligen Partner. Die großen Softwarehersteller werden ein Gutteil ihres Partnergeschäfts künftig in Eigenregie vermarkten, etwa den Betrieb von Software.

    These 3: Trotzdem wird sich zwischen den künftigen SaaS-Anbietern und den Nutzern eine neue Dienstleisterschicht entwickeln.

    These 4: Ziel im entstehenden Coud-Geschäft ist ein komplett automatisiertes Bereitstellungsmodell. Hierin liegt eine entscheidende Aufgabe für die künftige Zwischenschicht.

    Mit besten Grüßen, Khaled Chaar
    Pironet NDH Datacenter
    Mehr auf: http://www.business-cloud.de/?p=5609

  • Huch, Herr Ballmer und der deutsche Gruß !? Beinahe so wie Frau Wulff ...

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