In kaum einer Kultur ist interkulturelle Kompetenz von größerer Bedeutung als in China. Es geht nicht um Dos and Dont's, sondern um die Fähigkeit, Grundlagen zu schaffen für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.
Vertrauen ist in Asien die Basis aller geschäftlichen Beziehungen - "Business is Friendship". Chinesen verhandeln nicht mit Firmen, sondern mit Personen. Anders als wir Deutsche, wir sprechen eher mit Menschen als Firmenrepräsentanten, Positionen. Ohne Kontaktpflege (Guanxi) kommen in China keine Geschäfte zustande. Diese Erkenntnis können Westeuropäer schwer nachvollziehen. Für uns ist es kaum vorstellbar, dass ein Vertrag in China eher so etwas wie eine Absichtserklärung ist, gemeinsame Geschäfte machen zu wollen - und dass diese weit entfernt ist von der Rechtsverbindlichkeit, die wir daraus ableiten. Beziehungen sind das A und O. Wer in China aktiv werden möchte, muss Kommunikationsfähigkeit besitzen und darf keineswegs ein stiller, zurückgezogener Repräsentant sein. Heinrich v. Pierer sagte schon: "Chinesen benötigen Face-Mail nicht E-Mail."
Wenn erst mal eine engere Beziehung entstanden ist, wird diese auch gerne als Argument genutzt, doch zu einem Ergebnis zu kommen - was beiden Seiten gleich viel Vorteil bringt. Doch Vorsicht ist angesagt: Trotz der Beschwörung der freundschaftlichen Beziehungen sollte man nicht den eigenen Fokus verlieren. Der asiatische Partner gewinnt Respekt bei seinem Chef, wenn er die Verhandlungen "gewinnt". Versuchen Sie also am besten, den Geschäftspartner als Sieger aussehen zu lassen und kalkulieren Sie dies vor dem Verhandeln ein. Die folgenden Punkte sollte man beachten: Seniorität ist wichtig und hat besondere Bedeutung. Junge Repräsentanten aus Deutschland werden schnell aufgefordert ihren Boss in Deutschland anzurufen, um sein ok zu holen - weil man sich nicht vorstellen kann, dass junge Leute auch Entscheidungskompentenz haben können.
Zeit wird weniger eng verplant als bei uns. Reisen nach China dauern meist länger als ursprünglich geplant. Im Vorfeld geplante Termin werden verschoben und neue eingefügt. Doch um erste Beziehungen zu etablieren, braucht man Zeit. Asiaten wissen, dass Ausländer, die den weiten Weg gekommen sind, ungern mit leeren Händen nach Hause kommen. Daher ist es eine oft gesehene Taktik, kurz vor dem geplanten Abreisetermin oder Rückflug Druck auf die andere Seite auszuüben.
Einladungen zu Geschäftsessen sprechen Chinesen häufig aus und erwarten auch Gegeneinladungen. Restaurants in China sind extrem groß und unvorstellbar laut. Daher ist es wichtig, für ein Geschäftsessen einen separaten Raum zu reservieren. Der wichtigste Gast sollte einen Platz angeboten bekommen, von dem aus er die Türe sehen kann. Der Gastgeber sollte mehrere Gerichte bestellen, da in allen östlichen Kulturen die Menge des angebotenen Essens ein Zeichen von Wertschätzung ist.
Ebenso kann die Wahl eines teuren Restaurants Wertschätzung ausdrücken. Die Gerichte werden in der Mitte des Tisches auf einer drehbaren Platte angeordnet und alle Anwesenden essen von allen Gerichten. Ein chinesischer Gastgeber wird in der Regel mit seinen Stäbchen ein besonders schönes Stückchen Fleisch/ Fisch seinem Gast auf den Teller legen. Diese Wertschätzung wird dankend angenommen, sollte aber nicht imitiert werden. In chinesischen Restaurants gibt es warmes Wasser. Es ist gut, dies zu wissen, um unangenehme Spontanreaktionen oder Bemerkungen zu vermeiden. Wählt man in chinesischen Metropolen französische oder italienische Restaurant, so gleicht in internationalen Hotels der Service den internationalen Standards.
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