Haben Sie heute schon jemanden manipuliert? Um das Verhalten anderer zu steuern, ist manchem beinah jedes Mittel recht. Immer geht es dabei um Macht – und den eigenen Vorteil. Doch wie erkennen wir Psycho-Tricks, und wie entgehen wir ihnen?
Alltag im Büro: Manipulation beginnt schon bei der Sitzordnung.
„Du weißt, wie wichtig dieses Projekt für uns ist. Niemand außer dir kann die interne Koordination übernehmen.“ Wirtschaftsingenieur Matthias Prilch fühlt sich geschmeichelt. Dass sein Projektleiter vor versammelter Mannschaft betont, wie gut Prilch seinen Job macht, macht doch wohl jedem klar, dass diese Aufgabe für die anderen eine Nummer zu groß ist. Von wegen: Tatsächlich ist diese lästige und zeitraubende Arbeit bei den erfahrenen Teamkollegen reichlich unbeliebt. Matthias Prilch hat in seinem Wunsch nach Anerkennung übersehen, dass er von seinem Projektleiter geschickt manipuliert worden ist: mit dem „Nur-du“-Trick – dem Appell an die angebliche Unverzichtbarkeit.
Der Berufsalltag kennt vielfältigste Spielarten der Manipulation. Stets geht es dabei um Macht. „Das fängt an bei der scheinbar unwichtigen Sitzordnung im Meeting und reicht bis hin zur Frage, nach welchen Kriterien ein Bonus verteilt werden soll“, sagt Diplompsychologe Reiner Neumann. Ob nun im Detail die Kontrolle über Verhaltensweisen, Informationen, Situationen, Abläufe oder Regeln das Ziel ist, „die Manipulation kommt immer dann ins Spiel, wenn jemand Macht über uns ausübt, wir es aber nicht als direkte Einflussnahme erkennen“, erklärt der Experte.
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Als Antrieb der Manipulateure nennt der Autor des Buchs „Der Macht-Code“ den eigenen Vorteil. Wer zum Beispiel seine Macht als Vorgesetzter nutzt, um vor allem persönliche Interessen durchzusetzen, wird von anderen negativ wahrgenommen. Daraufhin kommt es häufig zu passivem Widerstand oder sogar offenem Widerspruch der Mitarbeiter. Um eine solche Auseinandersetzung zu vermeiden, greifen geschickte Manipulateure lieber gleich in die Psycho-Trickkiste.
Doch manipulative Machtausübung schadet nicht nur dem Einzelnen, sondern auch dem Erfolg ganzer Unternehmen. Eine Untersuchung des Organisations- und Sozialpsychologen Wolfgang Scholl von der Berliner Humboldt-Universität von mehr als 40 Innovationsprozessen in Unternehmen hat ergeben, dass bei den gescheiterten Innovationen vor allem Informationen nicht korrekt übermittelt worden sind.
Für Experten wie Imre Remenyi, Managementberater und Coach vom Systemischen Institut in Wien, eine der häufigsten Taktiken der Manipulation im Job: „Da wird gefiltert, verdreht oder Wissen zurückgehalten. Speziell in der Arbeitskommunikation wimmelt es von Halbwahrheiten und Wirklichkeitsausschnitten. Das ist jedoch schwer nachweisbar, was die Manipulationen erst recht gefährlich macht.“
Reiner Neumann rät deshalb zu kritischer Aufmerksamkeit auch im vertrauten Umfeld, etwa im Team: „Stellen Sie sich die Frage nach dem Cui-bono – wem nützt es? Vielleicht nutzen ja bestimmte freundlich scheinende Angebote, Verhaltensweisen und Informationen anderen noch viel mehr als Ihnen.“
Hätte zum Beispiel Matthias Prilch die Abwälztaktik seines Chefs durchschaut, hätte er die vermeintliche Wohltat souverän ausschlagen können. Experte Neumann empfiehlt folgenden Konter: „Bedanken Sie sich für die Anerkennung, doch machen Sie klar, dass Sie einen noch größeren Beitrag zum Gesamtergebnis liefern können – nämlich mit der Aufgabe, die Sie wirklich wollen.“
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Fremde Autorität für eigene Ziele vorschieben: „Der Vorstand ist wie ich der Meinung, Sie könnten doch sicher…“
Kommunikation nach dem Motto Teile-und-Herrsche. Statt gleichzeitiger Information aller Kollegen wird zu mehrfachen Zweiergesprächen gebeten: „Das ist nicht entschieden, da muss ich erst noch mal Rücksprache halten.“
Nachteile mit Regeln verkaufen: „Es war immer so, dass neue Außendienstler diesen Verkaufsbezirk übernehmen.“
Zahlen ohne Angabe von Maßstäben und Quellen als Druckmittel verwenden: „Der Wettbewerb schafft es, die Fehlerquote unter ein Prozent zu drücken. Warum wir nicht?“
Scheinbare Wohltaten verteilen: „Ich betreue so viele Kunden. Möchten Sie welche übernehmen oder haben Sie etwas gegen zusätzliche Umsätze?“
Mit Imponiergehabe einschüchtern: „Ein Image als Rambo muss man sich verdienen, ein Image als Bambi bekommt man geschenkt.“
Durch Zweifel Entscheidungen beeinflussen: „Ich bin mir nicht sicher, ob Sie diese neue Aufgabe schon jetzt ausfüllen können.“
Informationen filtern und Verantwortung umdrehen: „Wieso haben Sie meine Einladung zum Meeting nicht erhalten? Die ging doch an alle, und die anderen haben sie auch bekommen.“
