Finanzierung Factoring wird beliebter

Immer mehr Unternehmen in Deutschland wollen sich über die Finanzierungsform mit Liquidität versorgen. Dabei werden Forderungen an einen Factoring-Anbieter verkauft, der den Großteil der Rechnung sofort begleicht.
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Beim Factoring verkauft ein Unternehmen seine Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen gegen seine Kunden fortlaufend an ein Factoringinstitut. Quelle: dpa
Factoring - Was ist das?

Beim Factoring verkauft ein Unternehmen seine Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen gegen seine Kunden fortlaufend an ein Factoringinstitut.

(Foto: dpa)

DüsseldorfDas Finanzierungsinstrument Factoring wird im Mittelstand immer beliebter. Der seit Anfang des Jahres zu beobachtende Anstieg des Marktvolumens setzt sich weiter fort. „Für das erste Halbjahr 2017 haben wir ein Umsatzplus von 9,44 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum ermittelt. Zugleich stieg die Zahl der Factoring-Nutzer um zehn Prozent an. Damit verfestigt sich der positive Trend der letzten Jahre“, erklärt Simon Schach, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands Factoring für den Mittelstand (BFM). Auch für die kommenden Monate zeichnet sich nach Angaben des Verbands eine Aufwärtsbewegung ab.

Zu den Vorteilen von Factoring gehört, dass sich Firmen damit vor Zahlungsausfällen schützen können. Denn das Ausfallrisiko der Forderung wird auf die Factor-Gesellschaft übertragen. Auf diese Weise optimieren sie den Cashflow, bekommen finanzielle Planungssicherheit und können Rechnungen skontieren.

Sieben Tipps zum richtigen Pitchen
Richtig pitchen
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„Wenn starke Gründer am Pitch scheitern, dann eigentlich immer, weil sie es nicht ernst genug genommen haben“, schreibt Christoph Sollich im Magazin „Berlin Valley“ (Ausgabe Nummer 20). Der Autor, in ganz Europa bekannt als Pitch-Experte und Coach für viele Accelerator-Programme, Inkubatoren und Start-up-Events, hat sieben Tipps zum Pitchen formuliert, die Gründer unbedingt beachten sollten...

Zu den Begrifflichkeiten
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Geht es darum, den Grundstein für ein neues Unternehmen zu legen, brauchen Gründer zunächst eine sogenannte Seed-Finanzierung. Dabei geben meistens Business-Angels oder ähnliche Unterstützer Kapital. Weitere Finanzierungsrunden werden danach in der Regel von professionellen Venture-Capital-Gebern getragen und man spricht dann von Serie-Finanzierungen. Diese reichen von der anfänglichen Serie-A-Finanzierungsrunde bis zur Serie-E Finanzierungsrunde oder weiter.

1. Der Pitch ist ein Prozess
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Dass Start-ups die Seed-Runde mit nur einem einzigen Pitch-Meeting abschließen, hält Christoph Sollich zwar für unwahrscheinlich, aber es sei möglich. Deutlich schwieriger aber könnte es in den weiteren Finanzierungsrunden werden, wenn mehr Geld im Spiel ist und die Investoren sorgfältiger prüfen, wem sie ihr Geld geben. „Dementsprechend ist der Prozess, eine Series A zu raisen, in den meisten Fällen langwieriger als bei einer Seed-Runde“, so der Experte. Sein Rat: „So früh wie möglich anfangen, mit potenziellen Series-A-Investoren zu reden (am besten schon während des Seed-Fundraisings), und sie dann regelmäßig über Eure (hoffentlich beeindruckenden) Fortschritte auf dem Laufenden halten.“

2. An die menschliche Seite denken
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Was von vielen Gründern oft nicht oder zu wenig bedacht wird, sei die menschliche Komponente, die durchaus auch bei Investment-Entscheidungen eine Rolle spiele. Christoph Sollich: „Eure potenziellen Investoren müssen das Gefühl haben, dass Ihr mit Eurem Start-up erfolgreich sein werdet. Sie müssen Bock darauf haben, mit Euch über Jahre zusammenzuarbeiten. Sie müssen an Euch glauben. Sie müssen Euch vertrauen. Und dieses Vertrauen entsteht nicht in einem 45-minütigen Pitch-Meeting. Es braucht Zeit.“ Das kann also ganz konkret für Gründer bedeuten, mit dem Investor öfter mal Essen oder Golfen zu gehen. „Achtet nur darauf, dass der Investor zahlt – die haben ja oft einen eher teuren Geschmack“, rät der Experte zur Vorsicht.

3. Professionalität ist das A und O
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Von Bedeutung sei auch das Verhalten des Teams während des Pitch-Prozesses. Für Christoph Sollich ist es ein wichtiger Indikator dafür, wie professionell es in anderen Bereichen des Start-ups zugehe. „Ein professioneller Pitch ist nicht nur eine schickes Slide-Deck, sondern die präzise Kommunikation in allen Phasen des Prozesses. Natürlich muss das Deck die notwendigen Informationen enthalten“, so Sollich. Natürlich müsse es für jeden Investor angepasst werden: Worauf legt dieser Investor besonders wert? Wie passen wir in sein Portfolio? Sollich: „Entscheidend ist, dass Ihr effizient und präzise Eure Geschichte auf den Punkt bringt – und das als Team: Es gibt nichts Schlimmeres als Gründer, die sich im Meeting mit Investoren nicht einig sind.“

4. Ihr seid die Experten
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Zwar haben Investoren oft sehr viel Erfahrung, sie wissen deshalb aber nicht alles besser. Wichtig sei es daher, dass sie das Gefühl haben, dass die Gründer ganz klar wissen, wo es hingehen soll und dass sie die Experten in ihrem Markt sind. Christoph Sollich: „Denn letztlich will der Investor Euer Start-up nicht selbst machen müssen, sondern von Euch zum Erfolg geführt werden. Ihr solltet also Eure Positionen klar vertreten, auch wenn der Investor anderer Meinung ist. Nur „Ja“ und „Amen“ zu sagen wird Euch langfristig als Schwäche ausgelegt und damit kontraproduktiv sein.“

5. Ihr seid nicht Brad Pitt
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„Es hält sich immer noch das hartnäckige Gerücht, beim Pitchen müsse man sich in irgendeiner Weise verstellen. Dem ist nicht so. Pitchen ist nicht Schauspielerei. Der Prozess ist viel zu intensiv, und Investoren sind (in den allermeisten Fällen) viel zu schlau, um auf irgendwelche Tricks hereinzufallen“, warnt Christoph Sollich in seinem Pitch-Leitfaden. „Zumal Ihr wahrscheinlich nicht das schauspielerische Talent habt, wirklich glaubhaft etwas anderes darzustellen als Euer reales Ich. Also probiert es gar nicht erst – steht dazu, wie Ihr seid. Denn nur so findet Ihr den oder die Investoren, die zu Euch passen.“

Das zunehmende Interesse an Factoring zeigt sich auch in einer repräsentativen Studie, für die im Auftrag des Verbands mehr als 1.500 KMU befragt wurden. Demnach hält jeder zweite Finanzentscheider (53 Prozent) das umsatzkongruente Prinzip von Factoring für vorteilhaft.

Ebenfalls 53 Prozent bewerten den Ausfallschutz, der mit dem Forderungsverkauf verbunden ist, als wichtigen Nutzen. „Wir glauben, dass Factoring nach wie vor ein People-Business ist. Weil wir die Anforderungen unserer Kunden sehr genau aus dem eigenen Unternehmeralltag kennen, können wir Finanzierungslösungen individuell ausgestalten und Wachstum - auch im Zuge digitaler Veränderungsprozesse - von kleinen und mittleren Unternehmen unterstützen“, so Schacht.

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