Leasingwirtschaft
Der Kampf um den Mittelstand

Mittelständler sind heiß begehrt: Zahlreiche Leasingunternehmen umwerben mittelständische Unternehmen. Für viele ist das Leasing nämlich eine unverzichtbare Finanzierungsmöglichkeit. Die Branche geht dafür neue Wege.
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BerlinFür viele mittelständische Unternehmen ist Leasing eine unverzichtbare Finanzierungsmöglichkeit. So sind zum Beispiel viele Firmen in der Produktion auf teure Maschinen angewiesen, die sie mit Eigenmitteln oder allein per Bankkredit nicht würden finanzieren können. Für Leasinganbieter ist diese Kundengruppe von zentraler Bedeutung. Dabei hat sich der Wettbewerb um mittelständische Kunden zwischen unabhängigen Leasinggesellschaften und den Tochtergesellschaften der Banken in den vergangenen Jahren verschärft.

„Die Banken forcieren seit ein paar Jahren eine Mittelstandsoffensive und setzen dabei auch verstärkt auf Leasingangebote“, sagt Oliveri del Castillo-Schulz, Senior Partner bei der Strategieberatung Roland Berger.
Unternehmensberater wissen zu berichten, dass Banken ihren Kunden gerne Leasingangebote als Alternative zu Kreditfinanzierungen anbieten. Denn so verringert sich das Kreditrisiko des Geldhauses, sollte die Firma in finanzielle Schwierigkeiten geraten. Durch die Nähe zur Hausbank nehmen die Firmenkunden oftmals das Leasingangebot, das ihnen über die Bank vermittelt wird, an. Schließlich will kaum ein Unternehmen das gute Verhältnis zu seiner Hausbank aufs Spiel setzen - und verzichtet darauf, Angebote bankunabhängiger Anbieter einzuholen, die vielleicht günstiger ausfallen würden.

Die Anbieter ohne Finanzverbund im Rücken geben sich jedoch nicht kampflos geschlagen. Viele von ihnen halten mit eigenen Strategien dagegen. Einer der Trümpfe, die die unabhängigen Leasing-Anbieter dabei ausspielen können: ihre größere Flexibilität.

„Ein Vorteil für uns als eine von Banken unabhängige Leasinggesellschaft ist, dass die Unternehmen flexibler in ihrer Finanzierung sind, weil sie sich nicht an den mit ihrer Hausbank vereinbarten Finanzierungsrahmen halten müssen. Wer über seine Bank least, bekommt das von seinem Finanzierungsrahmen abgezogen“, erläutert Andreas Oppitz, Vorstandsmitglied beim Leasingkonzern Albis. Zudem akzeptiere man bei Albis auch Unternehmen mit einer schlechteren Bonität, weil man die Bewertung mehr auf das Leasingobjekt selbst abstelle. „Wir wissen besser über das Objekt Bescheid und können es im Fall einer Insolvenz leicht wieder vermarkten. Banken und auch banknahe Leasingunternehmen tun sich hier schwer, vor allem weil sie an strenge finanzaufsichtsrechtliche Vorgaben gebunden sind.“

„Mittelständler erwarten heute von einem Leasinganbieter Angebote, die genau auf sie zugeschnitten sind“, ergänzt Max Kühner, Vorstandsmitglied bei Lease-Force, einem Nischenanbieter, der sich auf die Holzbearbeitungsbranche, Leitungsnetze für Immobilienkomplexe und kleine Blockheizkraftwerke für Hotels spezialisiert hat. Lease-Force bietet zum Beispiel flexible Raten an. „Wir ermöglichen es den Kunden, ihre Finanzierungsraten dynamisch an der Geschäftsentwicklung auszurichten. Muss die Produktion stoppen, können sie auch mit einer Rate aussetzen.“

Zudem setzt Lease-Force wie viele andere unabhängige Leasinggesellschaften auch auf ein umfassendes Serviceangebot. Das Unternehmen beschäftigt zum Beispiel eigene Forstarbeiter, die regelmäßig bei den Kunden vorbeischauen und den Zustand der Maschinen begutachten, Reparaturen vornehmen und Tipps für das produktivere Arbeiten geben.

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