Fallstricke bei der Expansion
„Es fehlt häufig an den notwendigen Investments“

Wenn Jungunternehmer mit ihrer Firma ins Ausland expandieren wollen, gibt es Fallstricke und Hürden. Wie sich Start-ups nicht verzetteln, weiß der Kölner Anwalt und Gründer-Experte Konstantin Ewald.
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Herr Ewald, Sie sagen: Wer zu früh internationalisiert, läuft Gefahr, sich zu verzetteln. Aber wann genau ist der richtige Zeitpunkt erreicht, um sein Glück im Ausland zu suchen?

Es ist es vollkommen richtig, früh an eine Internationalisierung des eigenen Geschäftsmodells zu denken. Ich finde auch, dass dies deutsche Start-ups viel zu wenig oder jedenfalls vielfach zu spät tun. Vielleicht ist es manchmal sogar die bessere Option, gleich im Ausland mit der eigenen Geschäftsidee zu starten anstatt es unbedingt zuerst in Deutschland zu versuchen.

Welche Voraussetzungen sollten denn mindestens erfüllt sein?

Wenn ich aus Deutschland heraus internationalisieren möchte, ist der richtige Zeitpunkt erreicht, wenn sich erstens mein Geschäftsmodel auf dem Heimatmarkt als tragfähig erwiesen hat, zweitens ein klares Verständnis von den Chancen in Auslandsmärkten besteht und drittens die richtigen Leute für die Auslandsmärkte gefunden sind.

Sie raten Jungunternehmern davon ab, gleich mehrere Auslandsmärkte zu erobern. Welche Gefahren drohen denn, wenn man mit zu vielen Bällen gleichzeitig jongliert?

Dann verliert man den Fokus und kümmert sich mit einem enormen Energieaufwand um zu viele Baustellen gleichzeitig, ohne dass es einem jungen Unternehmen mit begrenzten Ressourcen gelingen kann, alle Baustellen gleichzeitig zu erledigen. Hierunter werden die gut laufenden Bereiche des eigenen Geschäfts zwangsläufig leiden.

Ab wann macht es Sinn, eine Tochterfirma im Ausland zu eröffnen?

Ab dem Zeitpunkt, in dem es nicht mehr nur darum geht, ein paar Auslandsbestellungen abzuwickeln oder punktuelles Marketing zu machen sondern in dem Moment, in dem man einen Markt gezielt bearbeiten möchte. Daneben kann eine Firmengründung im Ausland zum Zweck der Risikominimierung, wenn man beispielsweise Gefahren aus einer schwierigen Patentsituation in einer Gesellschaft kapseln möchten, ein guter Anlass für eine eigenständige Firma im Ausland sein.

Einer der häufigsten Fehler, den Start-ups bei der Internationalisierung machen ist...?

Gründer glauben häufig, dass man das lokale Geschäftsmodel im Ausland einfach kopieren kann und sie setzen sich nicht hinreichend mit den Besonderheiten des Auslandsmarktes auseinander. Darüber hinaus wird häufig zu wenig Wert darauf gelegt, die besten Leute für das Internationalisierungsvorhaben zu gewinnen. Regelmäßig müssen sich die Gründer selbst stark involvieren und den Aufbau im Ausland persönlich voran treiben.

Was ist momentan die größte Herausforderung für Jungunternehmer, die expandieren wollen?

Eine Internationalisierung ist aufwendig. Es ist ja nicht mit einer Firmengründung getan – das ist noch relativ günstig. Das Unternehmen muss Mitarbeiter einstellen, eine Vertriebsorganisation aufbauen und Marketing betreiben. Und dafür fehlt es häufig leider an den notwendigen Investments.

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Dieser Artikel ist Bestandteil unseres Specials „Über Grenzen expandieren: Märkte erobern“, in dem wir einen Expansionscheck bieten und informieren, worauf Unternehmer beim Gang ins Ausland achten müssen.

Carina Kontio ist Redakteurin im Ressort Unternehmen & Märkte.
Carina Kontio
Handelsblatt / Redakteurin Unternehmen

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