Attraktive Margen
Handel und Hersteller profitieren von Spezialmarken

Hersteller und Handel sollten künftig stärker kooperieren und ihr Geschäft auf zielgruppenorientierte Spezialmarken verlegen. Zu diesem Ergebnis kommt die Deloitte-Studie "Focusing on a Common Goal - the State of Retailer-Supplier Relations".

In der Konsumgüterindustrie konkurrierten Hersteller und Handel - dabei sollten sie enger zusammenarbeiten, heißt es in der Studie. Eine Lösung sehen die Berater in der Verlagerung hin zu zielgruppenorientierten Spezialmarken. Dabei könnten Hersteller und Handel vom Know-how und der Erfahrung des jeweils anderen erheblich profitieren. Doch auf beiden Seiten mangele es noch vielfach an Vertrauen. "Das Produkt- und Markenportfolio von Herstellern und Handel sollte präzise auf die Bedürfnisse fest umrissener Konsumentengruppen ausgerichtet sein", erklärt Jochen Kuhnert, Partner Retail von Deloitte. Gruppierungen abseits des Massenmarkts seien am interessantesten, denn ihr Kaufverhalten berge die attraktivsten Margen.

Allerdings bedeute der Aufbau und die Pflege dieser Käufergruppe sowohl für Hersteller als auch für den Handel eine erhebliche Herausforderung. So vielfältig die Käufergruppen seien, so unterschiedlich seien auch ihre Markenpräferenzen. Vor allem Anbieter von Nischenprodukten profitierten von der Entwicklung, während Massenmarken an Anziehungskraft verlören. Hersteller und Handel könnten sich jedoch in vielen Bereichen bei der Erschließung dieser Potenziale ergänzen. Während die Hersteller über fundierte Kenntnisse bei emotionaler Markenbindung von Verbrauchergruppen verfügten, kenne sich der Handel bei deren Kaufgewohnheiten aus, etwa bei Kaufentscheidungsprozessen. Im Unterschied zum Massenmarketing seien individuelle Käufergruppen vor allem am Point-of-Sale anzusprechen. Hier seien die Marketingaktivitäten zu verstärken, was ebenfalls eine enge Kooperation von Herstellern und Handel voraussetze.

Die vollständige Studie finden Sie hier zum Download.

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