Auf Englisch verhandeln
„Bring home the bacon“

Auf Englisch verhandeln: Deutsche brechen sich eher einen ab, als gleich mit Dolmetscher aufzutauchen – was oft fürs Geschäft besser wäre. Gerade in Verhandlungen mit Muttersprachlern tun sie sich schwer. Aber auch in Sachen Ausdrucksstärke sind deutschsprachige Manager im Vergleich mit Native Speakers meist im Hintertreffen.

DÜSSELDORF. „We’ve brought the bacon home“, schrieb der deutsche Manager hocherfreut an seinen indischen Kollegen. Die beiden hatten mit Vertretern einer US-Firma verhandelt. Eigentlich wollte er, der diese amerikanische Redeweise in Texas aufgeschnappt hatte, damit ausdrücken, dass er die Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen hatte. Dumm nur, dass der indische Kollege das Idiom nicht verstand, denn der hatte sein elegantes British English in Oxford perfektioniert.

Bei Redewendungen wie „bring home the bacon“ verzieht Andrew Hewitson schon mal das Gesicht: „Die sollte man vermeiden. Das versteht außer Amerikanern niemand. Und wie würden etwa arabische Geschäftspartner so einen Satz aufnehmen, wo Schweinefleisch meist verpönt ist?“ Der Schotte bringt seit über 20 Jahren Siemens-Mitarbeitern verhandlungssicheres Englisch bei. Seine Erfahrung: „Verglichen mit Führungskräften aus anderen Ländern, sprechen deutsche Manager ziemlich gut Englisch. Verhandeln sie aber mit Native Speakers aus Großbritannien oder den USA, sind sie im Hintertreffen.“ Denn die Bobs und Jeremys nuscheln gerne oder verwenden Ausdrücke, die oft nur Insidern aus dem eigenen Land bekannt sind.

„Ich erlebe oft, dass deutschsprachige Manager den Native Speakers misstrauen. Sie unterstellen den Angelsachsen, dass sie ihre Sprache als taktische Waffe benutzen, um die andere Partei zu manipulieren“, beobachtet Bob Dignen, der Führungskräfte zum Beispiel von Henkel und Nestlé trainiert. „Dabei ist das gar nicht der Fall. Amerikaner oder Briten haben meist keine Ahnung, was es heißt, sich in einer anderen Sprache auszudrücken, und dass sie oft schwer zu verstehen sind“, beobachtet der Chef der britischen Firma York Associates, die auf internationale Geschäftskommunikation spezialisiert ist. Allerdings falle es gerade hochrangigen deutschsprachigen Managern oft schwer, sich zu melden, wenn der Geschäftspartner aus Ohio oder Leeds zu schnell redet. Dignen: „In internationalen Verhandlungen sprechen oft die Angelsachsen 75 Prozent der ganzen Zeit. Für die anderen bleiben gerade mal 25 Prozent übrig, und davon wird mehr als die Hälfte verwendet, um zu klären, ob man auch alles verstanden hat.“

Sein Rat: „Trauen Sie sich nachzufragen, oder legen Sie zu Beginn fest, dass sich die Angelsachsen alle 15 Minuten rückversichern müssen, dass die anderen auch alles verstanden haben.“ Peinlich braucht das keinem zu sein, schließlich spricht es nur für die Effizienzorientierung. Auch der unterschiedliche kulturelle Background trägt oft zu Missverständnissen bei. Deshalb empfiehlt Dignen: „Klären Sie vor Beginn genau ab, was für Sie und die anderen einzelne Worte wie Guideline, Deadline oder Price bedeuten? Ist der Preis genau festgelegt oder verhandelbar? Sonst erleben Sie hinterher Ihr blaues Wunder.“ Oder noch besser: Man verfährt so wie der Produzent von Industrie- und Prozessautomatisierung Festo aus Esslingen: Bei internationalen Verhandlungen gehen deutsche Manager zusammen mit den Vertretern der 56 Landesgesellschaften zum Kunden. Denn: „Sprachkenntnisse allein reichen zum erfolgreichen Verhandeln nicht aus. Der kulturelle Hintergrund ist ebenso wichtig“, betont Andy Otto, Manager bei Festo.

Aber auch in Sachen Ausdrucksstärke sind deutschsprachige Manager im Vergleich mit Native Speakers meist im Hintertreffen. Selbst wenn sie mal eine Zeit lang in den USA oder Großbritannien gelebt haben. „Sie können ihre Argumente kaum so gut vorbringen wie die, die die englische Sprache als Kind gelernt haben“, so Adrienne Clark-Ott, die für Firmen oder das Europäische Patentamt dolmetscht. Sie beobachtet: „Während Franzosen selbst in internationalen Meetings französisch sprechen und immer mit Dolmetscher arbeiten, geben Deutsche nicht gerne zu, dass ihr Englisch vielleicht doch nicht ganz perfekt ist.“

Auch Zailiang Tang, der ebenfalls für Siemens Mitarbeiter sprachlich fit macht, empfiehlt Dolmetscher. „Zur Verhandlungsführung gehört, dass man sich differenziert ausdrücken kann.“ Manche Geschäftsleute nehmen Dolmetscher aber auch dann mit, wenn sie sehr gut Englisch sprechen, beobachtet ein Anwalt einer Top-Kanzlei, der ungenannt bleiben will: um Zeit zu gewinnen, während der Dolmetscher übersetzt.

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