Aufträge ergattern
Berater auf dem Laufsteg

Beauty Contest oder Pitch heißen die Wettbewerbe, bei denen Consultants sich von ihrer schönsten Seite zeigen, um den Beratungsauftrag einer Firma zu ergattern. Und sie müssen sich immer besser vorbereiten, um auf diesem Laufsteg eine gute Figur zu machen. All zu viel Schönheit kann sich jedoch als kontraproduktiv erweisen.

In etlichen Nachtschichten hatte sich der Berater mit seinem Team auf die wichtige Präsentation vorbereitet. Unbedingt wollte er den Zuschlag für das Prestigeprojekt des Elektronikkonzerns bekommen. Die Power-Point-Folien und die Argumentationskette waren bis ins letzte Detail ausgefeilt. Endlich wurden sie in den abgedunkelten Raum gerufen, den die Mitbewerber gerade verlassen hatten. Um die gespannte Atmosphäre zu lockern, bat der Berater die blonde Dame in der Ecke noch schnell um einen Kaffee. Sein Pech nur, dass die Blondine keine Assistentin, sondern Abteilungsleiterin war. Der Auftrag ging flöten, noch bevor der Berater den Laptop starten konnte.

Beauty Contest oder Pitch heißen die Wettbewerbe, bei denen Consultants sich von ihrer schönsten Seite zeigen, um den Beratungsauftrag einer Firma zu ergattern. Und sie müssen sich immer besser vorbereiten, um auf diesem Laufsteg eine gute Figur zu machen. "Viele Berater stehen gewaltig unter Druck, denn intern hängt so viel für ihre Karriere davon ab", weiß Psychologe und Coach Erich Dihsmaier.

"Die Beauty Contests sind deutlich härter geworden, die Fragen der Kunden schärfer", beobachtet Hans-Werner Wurzel, Mitglied der Geschäftsführung von Bearing Point. Er kennt die Psychotricks der Firmen. "Um die Belastbarkeit zu prüfen, werden manchmal ganz bewusst viel zu kleine Räume gewählt oder zu wenige Getränke hingestellt." Susanne Koppelmann, verantwortlich für den Einkauf von Professional Services bei Bayer: "Wir lassen alle Berater möglichst an einem Tag vorsprechen. Der enge Zeitplan erhöht den Wettbewerbsdruck." Immer mehr Firmen machen einen "Mobilisierungscheck" und fordern kurzfristig etwa über Feiertage ein Angebot an, beobachtet Wurzel. Sein Fazit: "Die Beschaffungspraxis hat sich in den letzten fünf Jahren massiv verändert."

"Beide Seiten werden immer professioneller - die Berater bei Akquise und Vertrieb, die Kunden bei Einkauf und Evaluation", bestätigt Thomas Lünendonk, Gründer des gleichnamigen Marktforschungsinstituts. "Die Berater beklagen dabei den steigenden Akquisitionsaufwand, der oft nicht im rechten Verhältnis zum Projektvolumen steht." Die Hälfte der Berater wendet zehn Prozent des Projektumfangs für Akquise auf, ein Viertel der Berater 20 Prozent und jeder zehnte gar noch mehr. Und: Der Aufwand für die Akquise steigt in den nächsten zehn Jahren weiter, da die Auswahlkriterien der Kunden immer systematischer werden. Dies zeigt eine Zukunftsstudie von Lünendonk, die auf Tiefeninterviews mit Beratern, Kunden und Experten beruht.

Die Hälfte der Unternehmen hat heute schon Kriterienkataloge für Beratungsaufträge. Lünendonk: "Das gibt ein Stück Sicherheit bei einer schwer greifbaren Dienstleistung." Konzerne wie Siemens pflegen Datenbanken über hausinterne Beratungsprojekte. Über die Hälfte der Firmen hat eine Liste bevorzugter Beratungspartner - meist mit 12 bis 13 Namen.

Wie kommen Berater auf die begehrte Liste? "Interne Mundpropaganda ist der beste Weg", so Wurzel. Laut Lünendonk werden die meisten Firmen durch interne Empfehlungen auf neue Berater aufmerksam, dann erst durch Recherche am Markt, externe Empfehlungen und Akquisitionsbesuche. Andreas Schüren, Geschäftsführer von RölfsPartner: "Die Nähe zu den Entscheidern ist enorm wichtig , um als Person ins Rennen geschickt zu werden." Denn, so Lünendonk; "It?s a people business". Früher reichte der gute Draht zur Chefetage. Heute sollten Berater auch in Kontakt bleiben mit Projektleitern und dem Einkauf. Denn der pflegt die Beraterlisten hält und deren Leistungen nach, rät Einkaufsexpertin Koppelmann. Viele Berater versuchen auch, durch kostenlose Workshops und Projekte einen Fuß in die Firmentür zu kriegen und die Referenzliste aufzuhübschen.

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