Automobilhandel
Eine Million kaufbereite Kunden werden unzureichend betreut

Während der aktiven Suchphase nach einem neuen Fahrzeug und im entscheidenden Kaufmoment fehlt dem potentiellen Kunden eine kompetente Betreuung durch geschulte Verkäufer. Jährlich bleibt mehr als eine Million kaufinteressierter Kunden als Absatzquelle für die Autobranche ungenutzt. Zu diesen Erkenntnissen gelangt das Automotive Expertenteam bei Deloitte.

Wie die Experten feststellen, liegt der Hauptgrund für das Verschenken sicherer Absatzpotentiale in der der mangelnden Prozess-Sicherheit im Verkaufsmanagement sowie in der lückenhaften Steuerung der Autohaus-Vertriebsteams. Die Hersteller könnten von Glück sprechen, dass die Markenloyalität noch bei etwa 55 Prozent liegt. Mehr als die Hälfte der Neuwagenkäufer bliebe trotz mangelnder Beratung ihrer Marke treu. Allerdings entschieden sich knapp 500 000 Käufer jedes Jahr für eine andere Marke.

Der Expertise zufolge wird das "Wechselwähler-Potenzial" mit immerhin 15 Prozent Anteil am Neuwagenabsatz in Deutschland seit Jahren vernachlässigt. Für 2005 rechnet die Branche mit etwa 3,3 Millionen PKW-Neuzulassungen in Deutschland. Davon entfallen mehr als die Hälfte auf Verkäufe an Vermieter, Flotten sowie Händler- und Werkszulassungen. Bleiben etwa 1,6 Millionen Privatkunden, die jedes Jahr unmittelbar vor der Kaufentscheidung stehen. Nur ein Drittel dieser kaufbereiten Privatkunden werde in der entscheidenden Phase von den Autoverkäufern oder Herstellern mit eigenen Niederlassungen aktiv betreut.

"Der Schlüssel zur Problemlösung liegt im Verkaufsmanagement und Vertriebscontrolling. Wirkungsvolle Hebel für eine nachhaltige Absatzsteigerung sind zum einen die aktive Betreuung von mehr Kunden durch die Verkäufer, eine höhere Kundendaten-Qualität und das rigorose Abarbeiten von Follow-Up-Terminen. In der Praxis werden diese Maßnahmen zu wenig eingefordert und incentiviert," beschreibt Ralf Landmann, Partner und Leiter der europäischen Automotive Praxisgruppe von Deloitte die wichtigsten Ansatzpunkte.

www.deloitte.de

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