Branche im Wandel
„Es gibt zu viele Produktverkäufer“

Anlageberater zu sein ist derzeit alles andere als einfach. Mifid, VVG, EU-Vermittlerrichtlinie, Abgeltungssteuer & Co. haben die Branche in ein neues regulatorisches Korsett gesteckt, die Krise tat ein Übriges. Doch wie wird und kann es mit dem Berufsbild weiter gehen? Ein Interview mit Reinfried Pohl, Vorstand der Deutschen Vermögensberatung (DVAG).
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Was macht einen guten Anlageberater aus?

Wenn es sich um einen Vermögensberater handelt, dann zeichnet ihn aus, dass er im Einklang mit den gesetzlichen Rahmenbedingungen seine Kunden ganzheitlich und nachhaltig berät. Er überzeugt Kunden mit seiner fachlichen, sozialen und verkäuferischen Kompetenz sowie mit einem herausragenden Leistungsangebot. Er vermittelt den Kunden glaubwürdig, dass er in der Lage ist, ihre finanzielle Zukunft schon heute und erst recht in Zukunft zu verbessern. Und er versucht, die Erwartungen der Kunden zu übertreffen.

Wo liegen derzeit die größten Schwächen der Branche?

Es gibt zu viele Produktverkäufer und zu wenig Berater, die ganzheitlich beraten. Bei vielen geht es mehr um den schnellen Provisionserlös anstatt um die langfristige Kundenbindung. Aufgrund des ausgeprägten Konsolidierungsdrucks denken zu viele Berater derzeit an ihre eigene Zukunft im eigenen Unternehmen anstatt an die Zukunft ihrer Kunden.

Und die größten Stärken?

Gute Vermögensberater bieten eine umfassende Analyse der Wünsche und Ziele sowie der finanziellen Verhältnisse der Kunden und darauf aufbauend eine professionelle Vermögensplanung an. Damit sind sie vielen anderen Anbietern im Markt überlegen. Dies erkennen auch immer mehr Kunden: Nach einer aktuellen FORSA-Umfrage suchen nur noch ein Viertel der Kunden Rat bei ihrer Bank, wenn es um die persönliche Finanzplanung geht. Demgegenüber trauen 47 Prozent am ehesten einem unabhängigen Finanzberater zu, dass er ihre finanzielle Situation am besten durchleuchtet. Und über 80 Prozent der Kunden der Deutschen Vermögensberatung sind der Überzeugung, dass die Beratung bei ihrem Vermögensberater besser ist als bei einer Bank oder Versicherung.

Welche Entwicklungen im Berufsbild sehen Sie für die nächste Zukunft?

Es wird zu einer Konsolidierung kommen. Die Konzentration bei den Finanzvertrieben wird zunehmen. Die DVAG wird ihre Marktführerschaft ausbauen. Der Begriff "Vermögensberater" wird immer mehr mit der DVAG assoziiert.

Welches sind die größten Herausforderungen, welchen sich die Anlageberater in nächster Zukunft gegenübersehen?

Was die Zukunft der Vermögensberater bei der Deutschen Vermögensberatung betrifft, so sehe ich diese positiv. Die Menschen in Deutschland wissen, dass sie privat vorsorgen müssen, und es gibt viele, die Geld anlegen wollen. Doch die Verunsicherung ist groß, und die meisten Anleger wissen auch nicht, wie die oft sehr erhebliche staatliche Förderung für die eigene Vorsorge genutzt werden kann. Deshalb braucht nahezu jeder Bürger einen Vermögensberater, der ihm hilft.

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