Branche im Wandel
Was Anlageberater in Zukunft beachten müssen

Anlageberater zu sein ist derzeit alles andere als einfach. Mifid, VVG, EU-Vermittlerrichtlinie, Abgeltungssteuer & Co. haben die Branche in ein neues regulatorisches Korsett gesteckt, die Krise tat ein Übriges. Doch wie wird und kann es mit dem Berufsbild weiter gehen? Ein Interview mit Marc Tüngler, Rechtsanwalt und Geschäftsführer der Deutschen Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz.

Was macht einen guten Anlageberater aus?

Ein guter Anlageberater arbeitet unabhängig und allein im Interesse seines Kunden. Er sieht sich nicht als Verkäufer, sondern als Dienstleister, dessen Auftrag allein durch den Kunden bestimmt wird. Er wirkt nicht provisionsgetrieben und ist für seine Mandanten immer ansprechbar - gerade in schlechten Zeiten.

Wo liegen derzeit die größten Schwächen der Branche?

Darin, dass die Realität oft genau das Gegenteil von dem widerspiegelt, was einen guten Berater eben ausmacht. Wobei wir aber auch immer wieder positive Erfahrungen berichtet bekommen. Leider müssen wir aber feststellen, dass die Wünsche der Kunden zwar entgegengenommen, dann aber oftmals schlichtweg ignoriert werden. Das beginnt bereits bei der Erstellung des Kundenprofils und mündet dann in allein provisionsgetriebenen Anlageempfehlungen. Es ist ein offenes Geheimnis, dass einige Häuser ihren Berater an der Front konkret vorgeben, welche Produkte, an welche Kunden innerhalb welcher Fristen "vertickt" werden müssen. Werden die Vorgaben nicht eingehalten, drohen Sanktionen. Wie soll sich ein Berater in einem solchen Umfeld unabhängig und allein an den Kundeninteressen orientiert zeigen?

Und die größten Stärken?

Der Anlageberater genießt weiterhin ein hohes Ansehen - ob berechtigt oder nicht soll an der dieser Stelle bewusst unbeantwortet bleiben. Dies überrascht auch deshalb, da der Berater oft auch als Quell des Übels für alle Anlegerprobleme gesehen wird und Umfragen ein anderes Bild zeichnen. Die Realität sieht aber doch anders aus. Der Anlageberater verbucht auch weiterhin einen hohen Vertrauensbonus. Würden sich die Berater dieser Tatsache mehr bewusst werden, könnte sie das Blatt wenden und Veränderungen in den Bankhäusern zu ihren Gunsten und vor allem zu Gunsten ihrer Kunden herbeiführen.

Welche Entwicklungen im Berufsbild sehen Sie für die nächste Zukunft?

Die (Rück-)Besinnung der großen Banken auf das Retailgeschäft wird zwangsläufig die Wertigkeit der Beratergilde erhöhen (müssen). Sind sie es doch, die das Geschäft jeden Tag aufs Neue stemmen. Nachhaltig positiv wird eine Entwicklung aber nur dann zu verzeichnen sein, wenn nicht nur die Berater selbst, sondern vielmehr die Strategieabteilungen und nicht zuletzt die Vorstände den Beratern den Rücken stärken und vor allem Freiräume gewähren, die nicht nur den kurzfristigen Profit, sondern die langfristige Kundenbeziehung im Fokus haben.

Welches sind die größten Herausforderungen, welchen sich die Anlageberater in nächster Zukunft gegenüber sehen?

Die größte Herausforderung wird sein, in der aktuellen Krise den Mut zu haben, das Geschäftsmodell "Anlageberatung" auf neue Füße zu stellen. Versteht man es zu Recht als unabhängige Dienstleistung gegenüber dem Kunden, ist eine vertriebsorientierte Aufstellung schlichtweg schädlich und sogar tabu. Damit sind wir aber im Zentrum des Problems angelangt. Der Anleger erwartet eine unabhängige Beratung als "kostenlose" Annexleistung zur Depotführung. Dies geht zu weit. Doch wer soll die Unabhängigkeit am Ende bezahlen? Es wird der Empfänger, der Kunde sein. Und dieser wird gerne für eine Beratung bezahlen, die es dann auch wert ist.

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