Branche im Wandel
Was Anlageberater leisten können müssen

Anlageberater zu sein ist derzeit alles andere als einfach. Mifid, VVG, EU-Vermittlerrichtlinie, Abgeltungssteuer & Co. haben die Branche in ein neues regulatorisches Korsett gesteckt, die Krise tat ein Übriges. Doch wie wird und kann es mit dem Berufsbild weiter gehen? Ein Interview mit Tom Friess, Deutschland-Geschäftsführer des VZ Vermögenszentrums.

Was macht einen guten Anlageberater aus?

Einen guten Anlageberater zeichnen meines Erachtens drei Dinge aus: Er hat ein wirklich breites Fachwissen und kann strategisch, konzeptionell und über den Tellerrand hinaus denken. Zweitens nimmt er sich Zeit und kann dem Kunden tatsächlich richtig zuhören. Allzu oft herrscht unter den Beratern noch eine abschlussorientierte Denke vor, man hat den Eindruck, die Bedürfnisse und Verhältnisse des Kunden stören da nur. Und drittens ist ein guter Vertreter seines Fachs frei und unabhängig in der Entscheidung, welche konkreten Produkte er in die Beratung einbezieht.

Wo liegen derzeit die größten Schwächen der Branche?

Die sicher größten Schwächen sind die provisionsgetriebene Bezahlung und die nach wie vor herrschende Intransparenz bei den Kosten und Provisionen. Problematisch sehe ich auch die ausgesprochen komplexe Vorsorgesituation in Deutschland - mit Riester, Basisrente, bAV in fünf Durchführungswegen, gesetzlicher und privater Vorsorge. Um das adäquat berücksichtigen zu können, braucht ein Berater einen immens breiten Überblick. So etwas ist teuer und nicht leicht zu stemmen. Schwer auf der Branche lasten auch der enorme regulatorische Aufwand, um überhaupt als Berater tätig sein zu dürfen, und die diversen rechtlichen und vertraglichen Bestimmungen. Das tun sich viele gute Leute gar nicht erst an, tolle Ideen und Konzepte werden wegen dieser Hürden nicht in Angriff genommen.

Und die größten Stärken?

Es gibt hierzulande ausgesprochen viele überdurchschnittlich gut ausgebildete Berater. Das ist ein Vorteil. Und viele von ihnen sind nicht an einzelne Institute gebunden.

Welche Entwicklungen im Berufsbild sehen Sie für die nächste Zukunft?

Die Branche wird nicht umhin kommen, die Transparenz noch zu erhöhen. Nicht so extrem, wie bei den Ärzten, die jeden Handgriff dokumentieren müssen, aber dennoch mehr als bisher. Das was die Mifid hätte leisten sollen, passiert in der Praxis ja nicht so recht. Unterm Strich wäre mehr Transparenz aber positiv - für Branche und Kunden. Darüber hinaus beobachte ich, dass die Spezialisierung weiter abnimmt. Man macht nicht mehr nur in Versicherungen oder nur in Fonds.

In Sachen Vergütung würde ich mir wünschen, dass die Institute anfangen, den Abschlussdruck von ihren Beratern nehmen. Viele interne Zielvorgaben sind so hoch angesetzt, dass sie nahezu unerfüllbar sind. Ein Berater, der nicht ständig in Sorge ist, würde viel mehr leisten können - und nicht zwanghaft nur auf schnelle Abschlüsse setzen.

Welches sind die größten Herausforderungen, welchen sich die Anlageberater in nächster Zukunft gegenüber sehen?

Der Beruf wird noch komplexer werden, die Anforderungen an das fachliche Know-how werden weiter steigen. Und auch die regulatorische und haftungsrechtliche Seite wird eine große Herausforderung bleiben - gerade für kleine Berater. Um einen umfassenden Beratungsansatz bedienen zu können, wird man sich zu Expertennetzwerken zusammen finden müssen. Ziel müssen vertrauensvolle Kooperationen sein, bei der alle Beteiligten das gegenseitige Misstrauen, sich ständig über den Tisch gezogen zu fühlen, endlich mal ablegen.

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