Branche im Wandel
Wie sich die Anlageberatung geändert hat

Anlageberater zu sein ist derzeit alles andere als einfach. Mifid, VVG, EU-Vermittlerrichtlinie, Abgeltungssteuer & Co. haben die Branche in ein neues regulatorisches Korsett gesteckt, die Krise tat ein Übriges. Doch wie wird und kann es mit dem Berufsbild weiter gehen? Ein Interview mit Rolf Tilmes, Inhaber des Stiftungslehrstuhls für Private Finance & Wealth Management an der European Business School
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Was macht einen guten Anlageberater aus?

Ein guter Vermögensberater zeichnet sich durch die Kombination aus fachlicher und sozialer Kompetenz aus, die es ihm ermöglicht, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen und bedürfnisgerecht zu befriedigen. Dazu gehört unabdingbar die fachliche Qualifikation über Produkte, Steuern und Märkte. Aber mindestens genauso entscheidend sind soziale Fähigkeiten wie Integrität, Professionalität, aber auch die einfache und oft nicht vorhandene Fähigkeit des Zuhörens und der zeitlichen Kundenwidmung. Es ist die Kunst, eine Person in all ihren Bedürfnissen ganzheitlich zu betrachten und die Wirkungen und Wechselwirkungen von Empfehlungen zu berücksichtigen.

Wo liegen derzeit die größten Schwächen der Branche?

In der Überbetonung der kurzfristigen Ertragsmaximierung durch die ständige Erhöhung des Vertriebsdrucks liegt die größte Schwäche der Branche. Dabei wird immer vergessen, dass Produkte für Kunden nur Mittel zum Zweck sind; für Banken und Finanzdienstleister sind sie hingegen meist der Zweck selbst. Begünstigt wird dieser Vertriebsdruck, speziell in den gegenwärtig schwierigen Zeiten, durch die kulturell bedingte Honorierung von Finanzdienstleistungen in Form von Provisionen statt Honoraren. Manchmal ist der beste Rat für den Kunden halt auch mal nichts zu unternehmen. Dieser Rat hat im Provisionsmodell aber keinen Platz.

Und die größten Stärken?

Die größten Stärken liegen sicherlich in dem grundsätzlichen Bedarf der Kunden, sich mit Finanzen beschäftigen zu müssen. Sie benötigen auch in Zukunft Produkte zur Bedürfnisbefriedigung. Banken und Finanzdienstleister haben traditionell einen guten Zugang und eine Vielzahl an Kundenverbindungen. Gepaart mit der hohen Innovationsfähigkeit der Branche können sie auf sich verändernde Marktgegebenheiten schnell reagieren.

Welche Entwicklungen im Berufsfeld sehen Sie für die nächste Zukunft?

Hier geben unsere Umfragen des PFI Private Finance Institute eindeutige Erkenntnisse: Bezogen auf den Berater wird der Bedarf an weiterer Qualifizierung noch weiter zunehmen. Ferner werden Berater und Institutionen durch die steigenden Anforderungen aus dem regulatorischen und rechtlichen Bereich gefordert werden. Auf Kundenseite wird die Wechselbereitschaft auf Grund schlechter Performance oder Unzufriedenheit mit der Beratung zunehmen. Daraus ergeben sich große Chancen für Nischenanbieter.

Welches sind die größten Herausforderungen, welchen sich die Anlageberater in nächster Zukunft gegenüber sehen?

An oberster Stelle steht der Wiederaufbau des Vertrauens. Und zwar entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Nicht nur Produktemittenten, sondern auch Vermittler werden hier gefordert sein. Andernfalls droht vielen Finanzdienstleistern, ob freiberuflich oder angestellt tätig, der Verlust der Existenz. Die Fähigkeit, Märkte einzuschätzen und Handlungsempfehlungen abzuleiten, wird gefragt sein. Ebenso die Findung eines wirklichen Gleichgewichts zwischen Kunden- und Vertriebsanforderungen. Es geht um Integrität und Qualifikation des Beraters, um eine hohe Beratungsqualität und Beurteilungsfähigkeit von Produkten sicherzustellen. Der Umdenkprozess lautet: Customer first. Erst wenn dies glaubhaft vorgelebt wird, werden das Vertrauen und damit der Kunde zurückkehren.

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