Branche im Wandel
Wo Anlageberater jetzt nachlegen müssen

Anlageberater zu sein ist derzeit alles andere als einfach. Mifid, VVG, EU-Vermittlerrichtlinie, Abgeltungssteuer & Co. haben die Branche in ein neues regulatorisches Korsett gesteckt, die Krise tat ein Übriges. Doch wie wird und kann es mit dem Berufsbild weiter gehen? Ein Interview mit Jörg Richter, Gründer des Instituts für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen (IQF).
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Was macht einen guten Anlageberater aus?

Natürlich erwarten wir ausreichendes Fachwissen vom Berater. Doch die entscheidende Kompetenz ist, dass es ihm gelingt, sich in seine Kunden hineinzuversetzen, die richtigen Fragen zu stellen und dann das passende Anlagekonzept zu entwickeln. Wir nennen diese Fähigkeiten "Sozialkompetenz" und "emotionale Kompetenz". Finanzberatung ist eine Vertrauensdienstleistung. Dem Berater muss bewusst sein, dass er eine hohe Verantwortung für seine Kunden übernimmt. Wer glaubt, der Rat suchende Kunde ist souverän und kann selbst entscheiden, übersieht das Wesen der Dienstleistung.

Wo liegen derzeit die größten Schwächen der Branche?

Die größte Schwäche ist ein "Systemfehler". Niemand würde sich von einem Steuerberater beraten lassen, der vom Finanzamt bezahlt wird. Anders in der Vermögensberatung: Hier erwarten wir eine "kostenlose" Beratung und ignorieren damit den offensichtlichen Interessenskonflikt zwischen Beraten und Verkaufen. Eine Bank, ein Vermögensberater oder ein Finanzvertriebler verdienen erst dann, wenn die Unterschrift des Anlegers unter dem Finanzvertrag steht. Daher muss er - um wirtschaftlich erfolgreich zu sein - Produkte verkaufen. Nicht die Beratung wird bezahlt, sondern der Verkaufserfolg.

Wenn dies noch mit zum Teil exorbitanten Provisionen kombiniert wird, ist die Beratungsqualität in höchster Gefahr. Das Problem: Die Werbung der Finanzbranche suggeriert Beratung, tatsächlich sehen wir immer mehr einen knallharten Vertrieb, an dem so manche Beraterin und Berater bereits innerlich zerbrechen.

Und die größten Stärken?

Es sind in den letzten Jahren viele Anstrengungen unternommen worden, Qualitätsstandards einzuführen und damit die Beratungsqualität zu erhöhen. Das ist zu begrüßen. Zu nennen ist der zertifizierte Finanzplaner nach der DIN-Norm, der auch für "Otto Normalanleger" ein guter Ansprechpartner ist. Weltweit herausragend ist auch die Initiative im "Top-Bereich" der Vermögensberatung. Hier sind die Certified Financial Planner, so zeigen es unsere versteckten Tests in der Branche, immer wieder Garanten für eine gute fachliche Arbeit in komplexen Finanzsituationen - sowohl in Banken als auch bei freien Anbietern.

Welche Entwicklungen im Berufsbild sehen Sie für die nächste Zukunft?

Zunächst ist es eine "rosige" Zukunft für Beraterinnen und Berater, die seriös arbeiten wollen. Wer mit einer guten Ethik, ausreichender Fachkompetenz und einem ausgeprägten Gespür für die Bedürfnisse der Anleger am Markt tätig ist, wird Erfolg haben.

Welches sind die größten Herausforderungen, welchen sich die Anlageberater in nächster Zukunft gegenüber sehen?

Die Kunden sind derzeit sehr verunsichert, besonders wenn sie die Anlageergebnisse des letzten Jahres in den nächsten Tagen in der Post haben. Anleger durch diese turbulenten Zeiten zu führen, wird vielen Beratern, so befürchte ich, nicht gelingen. Enttäuschte Kunden werden sich berechtigterweise von ihren Banken und Beratern abwenden und nach neuen Partnern suchen. Honorarberater, etablierte Privatbankiers und freie Vermögensmanager werden davon wohl besonders profitieren.

Die größte Herausforderung aber ist, dass Kunden und Finanzdienstleister aus der Finanzkrise gleichermaßen die Lehre ziehen: "(Ver)Kauf nur dass, was du wirklich verstehst!" und "Pass auf, dass dich die Gier nicht irgendwann vom Denken abhält!"

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