Branchenexperte Dietmar Fink über die Top-Ten-Berater – was sie bei ihrem eigenen Auftritt falsch machen
„Beratern fehlen die Galionsfiguren“

Dietmar Fink ist Professor für Unternehmensbertaung in Bonn. Im Interview spricht er über die Top-Ten-Berater.

Handelsblatt: Herr Professor Fink, Sie haben exklusiv fürs Handelsblatt Unternehmensvorstände mit über einer Milliarde Umsatz befragt, wie sich die Top-Ten-Unternehmensberater präsentieren. Was ist Ihr Fazit?

Fink: Das Thema, mit dem sich eine Beratung am Markt positioniert, muss nicht das sein, mit dem sie am meisten verdient. Die Positionierung ist der Türöffner. Und wer erst mal beim Kunden ist, muss die ganze Palette verkaufen können – und die muss stimmig sein und darf nicht irritieren.

McKinsey ist in Ihrem Ranking auf Platz Eins. Warum?

Fink: McKinsey ist überall dabei – allein schon wegen seiner Marktmacht. Die Firma – wie Insider sie nennen – hat als einzige einen Bekanntheitsgrad von 100 Prozent. Egal, worum es geht, McKinsey wird immer gefragt. Den Beratern wird auf Vorstandsebene stets die höchste Sozialkompetenz nachgesagt. Es ist erstaunlich, wie sehr McKinsey dominiert. Der Abstand zu allen anderen ist deutlich.

Wie erklären Sie das?

Fink: Die Partner verstehen es, Kontakte zu den Vorständen zu pflegen.

Nur mit denen?

Fink: Die Teams kommen mit den Mitarbeitern in den Unternehmen nicht unbedingt genauso gut zurecht – dort ecken sie auch an. Das provoziert die Frage: Käme ohne dieses Anecken mehr bei ihrer Beratung herum? Unsere Untersuchung zeigt jedenfalls, dass McKinsey bisweilen der kreativ-strategische Moment fehlt, um perfekt zu sein.

Und wonach wählen die Kunden McKinsey aus?

Fink: Nach unseren Analysen bekommt McKinsey etwa 70 Prozent der Aufträge über Netzwerke. Das sind die Ex-Mitarbeiter, die jetzt in Unternehmen sitzen, und die Kundennetzwerke mit Leuten aus früheren Projekten. Etwa 30 Prozent der McKinsey-Kunden kommen wegen des Images, wegen der Marke.

Ex-Mitarbeiter und Kunden sind so treu und dankbar?

Fink: Gewiss, aber es ist nicht die Dankbarkeit dafür, dass sie mit Posten versorgt wurden.

….sondern?

Fink: Eine lebenslange Dankbarkeit aus Verbundenheit, weil man einen Meilenstein zusammen gesetzt hat. Wer gemeinsam eine schwierige Aufgabe gelöst hat, nächtelang und am Wochenende – das verbindet. Das ist eine normale psychologische Reaktion. McKinsey versteht es am besten, den Effekt zu nutzen.

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