Business-Knigge
Schmierstoffe für die russische Seele

Russische Geschäftspraktiken können auch heutzutage noch bizarre Formen annehmen. Improvisationstalent und Beharrlichkeit sind hier der Schlüssel zum Erfolg. Manager sollten dabei auch die hohe Kunst der Trinksprüche nicht vernachlässigen.

MOSKAU. Anruf aus Nowosibirsk. Aus heiterem Himmel klingelte bei Frithjof Heinz, Russland-Repräsentant des Modeherstellers Steilmann, ein Geschäftspartner durch. Es hat ganz plötzlich geklappt mit der Filiale im neuen Shopping-Center. Der Haken: Der Mietvertrag muss in einer halben Stunde unterschrieben sein. Für eine ernsthafte Prüfung bleibt kaum Zeit.

Heinz weiß: "Wer in Russland erfolgreich sein will, der braucht vor allem Flexibilität, die Fähigkeit, schnell Entscheidungen zu treffen und dabei nicht den eigenen Plan aus den Augen zu verlieren." Sergej Frank von der Beratung Delta Amrop Hever bestätigt: Russischen Unternehmern fehle es in Verhandlungen oft an der nötigen Prozessorientierung.

Trotz solcher Widrigkeiten hat Steilmann in Russland erfolgreich 50 Geschäfte aufgezogen, die lokale Partner leiten, und insgesamt 350 Kunden - von St. Petersburg bis Wladiwostok. Die Erfahrung von Manager Heinz: Improvisieren ist eine hohe Tugend in Russland sowie die Bereitschaft, sich von den deutschen Maßstäben und Anforderungen im Geschäftsleben zu lösen. Denn oft kommt dann doch wieder alles anders, weil das Einkaufszentrum erst ein halbes Jahr später öffnet - und die deutsche Hektik ins Leere läuft. Der Russland-Manager kennt beide Seiten: Bevor er vor einem Jahr nach Moskau ging, arbeitete er als Repräsentant für eine russische Firma in Deutschland.

Auch mit der Liebe der Russen zum ständigen Telefonieren hat Heinz so seine Erfahrungen gemacht. Denn in Russland ist es absolut üblich, dass das Handy zu jeder Tages- und Nachtzeit klingelt und der russische Partner sofort etwas besprechen will. Wer dann die Mailbox laufen hat, kommt gar nicht gut an. Heinz? damaliger russischer Boss etwa war auch nach 23 Uhr selbstverständlich noch auf Draht.

Den Faktor Zeit nutzen russische Manager auch geschickt in Verhandlungen. So ist es absolut nicht ungewöhnlich, dass russische Partner kurz vor der Einigung über einen Vertrag plötzlich erheblichen Druck machen und fundamentale Änderungen durchsetzen wollen, während das Taxi der Ausländer zum Flughafen schon unten steht.

Für Hans-Joachim Schriek, Vertriebschef der mittelständischen Bremer Firma Trinidad Lake Asphalt, kann es dann nur eine Entscheidung geben: "Ich fahre." Doch die Türe schlägt er nicht gleich zu. Das signalisiert er auch den russischen Gesprächspartnern. Er wartet zu Hause ab. "Nach zwei Wochen kommt dann meistens ein Anruf, und es geht weiter."

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