Claimsmanagement
Wer zahlt, wenn’s teurer wird

Die Kosten vieler Projekte explodieren und entzünden Streit. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen steht ganz schnell die Existenz auf dem Spiel. Wie ein systematisches Management von Nachforderungen Unternehmen vor dem finanziellen Ruin bewahren kann.

DÜSSELDORF. Das Geschäft des mittelständischen Großanlagenbauers brummte. Kein anderer konnte solche hochspezialisierten Produktionsstraßen bauen. Die Auftragsbücher waren für Jahre gefüllt – zumal fast jeder im Betrieb Aufträge akquirieren durfte. Doch weil die Firma Fristen riss und es technische Probleme gab, häuften sich mahnende Briefe. Zuletzt floss immer weniger Geld. Die Lage geriet außer Kontrolle.

Als Jörg Reichelsdorfer, Anwalt der Kanzlei Rödl & Partner, zu Hilfe gerufen wurde, liefen schon etliche Gerichtsverfahren und behinderten den Betrieb. „Es gab keine Projekt- und Vertragsdokumentation, es wusste noch nicht mal einer, was genau die geschuldete Leistung ist“, erzählt Reichelsdorfer. Chaos pur. Die Firma ging pleite.

Mit einem systematischen Management der Claims (Nachforderungen) wäre es nicht so weit gekommen. Gerade im Maschinen- und Anlagenbau mit besonders risikoreichen Projekten hat das Thema existenzielle Bedeutung. Ähnliches gilt für den Bau, die Informations- und Verkehrstechnik. Die Verzögerungen des Dreamliners von Boeing und des Airbus A380 zeigen, wie rasch selbst Konzerne durch Nachforderungen in Bedrängnis geraten. Auch auf die Elbphilharmonie, Hamburgs neues Prestigeobjekt, kommen womöglich Nachforderungen in zweistelliger Millionenhöhe vom Baukonzern Hochtief zu. Unter anderem erfordern strengere Richtlinien ein zusätzliches Kühlsystem. Vor September ist aber keine Einigung zu erwarten.

Covertex, Hersteller des Luftkissendachs der Allianz Arena und des Foliendachs für das Pekinger Olympiastadion, musste vor einem Jahr sogar Insolvenz beantragen. Der Grund: Wegen höherer Kosten und Zahlungsverzug bei Projekten hatten Banken ihre Kredite eingefroren. Kurz darauf kaufte die Seele-Gruppe die Firma auf.

Gerade für kleine und mittlere Firmen können Nachforderungen rasch existenzbedrohend werden, sagt Andreas Deckmann, Professor für Unternehmensführung an der TFH Berlin. Vertragsstrafen können schnell die ganze Marge kosten, warnt auch Wolfgang Kühnel, Anwalt der Kanzlei Reis & Partner in Kronberg. „Der Maschinen- und Anlagenbau darf es sich mit seinen knappen Margen nicht leisten, auf professionelles Claimsmanagement zu verzichten.“ Eine Nachforderung wegen drei Wochen Verzug kann leicht eine Marge von drei Prozent aufzehren. Dies gilt es abzuwenden.

Trotzdem tun sich kleine und mittlere Firmen mit Claimsmanagement meist schwer. So manchem gilt dies als zu teuer. Kühnel, Autor des Buchs „Claimsmanagement in Schlüsselwörtern“ (VDMA-Verlag, 2008), beobachtet: „Vieles bleibt in Vertragsverhandlungen bewusst unausgesprochen, um Kunden nicht auf die Füße zu treten.“ Sie wollen keinen verärgern mit einem Vertrag voll Kleingedrucktem und der Dokumentation seiner Umsetzung. Kühnel warnt: „Erfahrungsgemäß kommt alles wie ein Bumerang auf die Firmen zurück.“ Rödl-Anwalt Reichelsdorfer ergänzt: „Eine Geschäftsbeziehung ist schließlich kein Schmusekurs. Es geht immer um Geld.“

Der alte Trick, etwaige Nachforderungen schon in den Preis einzukalkulieren, funktioniert im harten globalen Wettbewerb nicht mehr, weiß Deckmann. Und mit Hemdsärmeligkeit kommt ohnehin niemand mehr weit: „Viele Chefs, die per Handschlag oder auf dem Bierdeckel Verträge schließen, haben sich blutige Nasen geholt.“

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