Deutsch-polnische Geschäftsbeziehungen
Wo Kreativität auf Präzision trifft

Wenn Polen und Deutsche Geschäfte miteinander machen, gibt es oft unnötigerweise Missverständnisse. Tugenden wie Nüchternheit, Sachlichkeit und präzise Planung auf deutscher Seite stehen polnischer Risikobereitschaft entgegen. Deutsche Unternehmer braucht das allerdings nicht nervös zu machen.

WARSCHAU. Das norddeutsche Verlagshaus liebäugelte damit, die renommierte polnische Tageszeitung zu übernehmen. Gleich in der ersten Verhandlungsrunde präsentierten sich die Deutschen als die einzig möglichen Retter des finanziell schwer angeschlagenen polnischen Blattes.

Ihre betriebswirtschaftliche Analyse war korrekt, doch sie unterschätzten die Emotionen bei ihren polnischen Verhandlungspartnern. Diese brachen die Gespräche ab. "Die Polen sahen sich in ihrer Würde verletzt und wollten nicht weiter mit Leuten verhandeln, von denen sie letztlich nicht ernst genommen wurden", erzählt einer, der bei den Verhandlungen dabei war.

Wie schnell deutsche Geschäftskontakte in Polen scheitern können, zeigt sich immer wieder - auch wenn die Nachbarn enge Wirtschaftspartner sind. Im Alltagsgeschäft jedoch kommt es oft zu Missverständnissen. Der polnische Soziologe Krzysztof Wojciechowski hat untersucht, warum. Seine Beobachtung: "Deutsche Investoren neigen dazu, Tugenden wie Nüchternheit, Sachlichkeit und präzise Planung für den einzig erfolgreichen Weg zu halten." Doch Polen sehen das oft ganz anders. So lieben sie es zum Beispiel, in Verhandlungen zu pokern - ohne dabei unverschämt oder unrealistisch zu werden.

Fingerspitzengefühl ist schon mit der ersten Kontaktaufnahme gefragt. Wojciechowski warnt: "Deutsche liegen falsch, wenn Sie einen ausführlichen, detaillierten Brief schreiben. Erfolgversprechender ist es, den Kontakt persönlich oder telefonisch aufzunehmen." Der Soziologe hat einen "Knigge für deutsche Unternehmer in Polen" geschrieben, der von der Deutsch-Polnischen Außenhandelskammer in Warschau vertrieben wird.

Unterschiedliche Mentalitäten prallen vor allem dann aufeinander, wenn es um Sacharbeit, Kreativität und das Einhalten von Spielregeln geht. Während deutsche Geschäftsleute den Ruf haben, eher zielstrebig und kontinuierlich zu handeln, gehen polnische Manager zunächst eher bedächtig und zurückhaltend vor.

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