Direktbanken setzen Siegeszug fort
Mit einfachen Mitteln zum Erfolg

Die Direktbank ING Diba hat ihre Kundenzahl in den vergangenen vier Jahren verfünffacht. Ihr Rezept: Einfache Produkte und schnelle Abwicklung.

HB FRANKFURT. Eine ehemalige Gewerkschaftsbank im Besitz eines ausländischen Kreditinstituts heizt den etablierten Banken in Deutschland mächtig ein: die zur niederländischen Großbank ING gehörende filiallose Direktbank Diba. Am Anfang als „Käse aus Holland“ verspottet, zeigt sie der Konkurrenz, wie man durch Konzentration auf wenige ausgewählte Produkte auch in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten in Deutschland Kunden gewinnen kann. Hatten 2001 rund 880 000 Bundesbürger ein Konto bei der ehemaligen „Allgemeinen Deutschen Direktbank“, sind es heute über fünf Millionen. Kein Konkurrent wuchs in dieser Zeit schneller. Zum Vergleich: Das größte Kreditinstitut hierzulande, die Deutsche Bank, hat rund acht Millionen Privatkunden, die Dresdner Bank 4,9 Millionen.

Für das nächste Jahr erwartet Diba-Chef Ben Tellings 500 000 neue Kunden. War das Kundenwachstum in den vergangenen Jahren vor allem durch Tagesgeldkonten getrieben, soll nun eine Offensive im Wertpapierhandel und bei Fonds die Anleger anziehen.

Das von Tellings verfochtene Diba-Konzept besticht durch Konzentration auf das Wesentliche. „Wir nutzen die Achillesferse der etablierten Banken: Bei uns gibt es einfache, nachvollziehbare Alternativprodukte“, sagt Tellings, der an einer Ausfallstraße abseits der Frankfurter Bankentürme in einem vergleichsweise bescheidenen Bürokomplex residiert. „Wenn schon die Bankberater stundenlange Schulungen brauchen, um ein Produkt zu verstehen, wie sollen unsere Kunden es in wenigen Minuten begreifen?“, erklärt Tellings die Beschränkung. Die Diba konzentriert sich auf ein Tagesgeldkonto, Baufinanzierung, Konsumentenkredite und das Wertpapiergeschäft. Vor allem den Marktführern im Privatkundengeschäft, den Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken nimmt die Direktbank damit Kunden ab.

Im Grunde war es ein einziges Produkt, ein Tagesgeldkonto ohne Mindest- oder Höchstanlagesumme, das die Diba groß machte. 70 Prozent der Erträge der Bank entfallen auf das „Extra-Konto“, das Kernstück der 2001 gestarteten Wachstumsoffensive. Vorangegangen war 1998 eine strategische Partnerschaft mit der ING, die 2003 zur vollständigen Übernahme führte. Im gleichen Jahr rückte Tellings, der zuvor die ING-Direktbanken in Spanien und Frankreich aufgebaut hatte, zum Vorstandschef auf. Heute ist die Diba die gewinnträchtigste Direktbanktochter des Konzerns.

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