Ein kommunikativer Job
Kreditmanager machen sich bezahlt

Deutsche Firmen setzen noch selten auf die Experten, die Ausfallrisiken minimieren helfen. Doch unterdurchschnittliche Zahlungsziele und geringe Kreditausfallquoten rechnen sich.

Rudolf Keßler hat Beachtliches geleistet: Binnen acht Jahren hat der Leiter der Kreditabteilung der Baywa AG die Kreditausfallquote des Agrar- und Bauprodukteanbieters halbiert. Und das Zahlungsziel des Münchener Konzerns, der mehr als fünf Milliarden Euro im Jahr umsetzt, reduzierte er von 38 Tagen 1992 auf nur noch 23 Tage. Ein Traumwert – im Durchschnitt müssen deutsche Unternehmen 42 Tage warten, bis ihre Rechnungen beglichen werden.

Keßlers Erfolgsformel heißt aktives Kreditmanagement. Anders als Debitoren- oder Forderungssachbearbeiter, die erst ins Spiel kommen, wenn der Käufer nicht bezahlt hat, begleiten Kreditmanager eine Kundenbeziehung von Anfang an: Sie überprüfen die Kreditwürdigkeit, beschaffen Sicherheiten, erstellen Kreditlimits, Ratings und Zahlungskonditionen und überwachen diese gründlich. So können sie Zahlungsziele reduzieren helfen und Ausfallrisiken auf ein Minimum beschränken.

Was Baywa schon jahrelang betreibt, ist in vielen anderen deutschen Unternehmen aber noch gänzlich unbekannt. In 64 Prozent der in Deutschland befragten Unternehmen existiert die Position eines Kreditmanagers überhaupt nicht, hat die Personalberatung Robert Half Finance & Accounting in einer weltweiten Umfrage herausgefunden. In Australien oder Großbritannien liegt dieser Wert deutlich unter 50 Prozent.

Dabei kann der professionelle Kreditmanager einen deutlichen Mehrwert bringen: Ab einer gewissen Umsatzgröße bittet er die Geschäftspartner auch schon einmal zum Kreditgespräch und verlangt Einblick ins Zahlenwerk des Käufers, vergleichbar mit dem Firmenkundenbetreuer einer Bank, der über einen Kredit zu entscheiden hat. Denn nichts anderes ist letztlich die Einräumung eines Zahlungsziels. Diese so genannten Lieferantenkredite werden von Kunden immer häufiger genutzt, um kurzfristige Finanzierungslücken zu stopfen. Kontrolle tut Not, denn jeder Tag, um den sich die Begleichung der Rechnung verzögert, kostet den Lieferanten viel Geld. Bleibt die Rechnung offen, wird es oft auch für ihn brenzlig.

„Wir leisten mit unserer Arbeit einen bedeutenden Beitrag zum Unternehmenserfolg“, sagt Baywa- Mann Keßler. Trotz einer ersten Verwunderung bei Neukunden: Verweigert hat den Blick in die Bilanzen noch keiner. Keßler hat daraus gelernt: „Es gibt im Mittelstand immer noch die wildesten Vorurteile, was man alles seinen Kunden nicht antun darf.“ Wer aber auf Zahlen besteht, bekommt sie auch, so die Erfahrung des Baywa-Managers.

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