Erfolgshonorare
Berater spielen mit höherem Einsatz

Die Honorare der Unternehmensberater sind um drei Prozent gestiegen - doch hinter den Kulissen wird hart verhandelt. Immer mehr Firmen verlangen Erfolgshonorare. Ein Dax-Konzern lässt Top-Consultants sogar in einer Online-Auktion gegeneinander antreten. Der Günstigste bekommt den Zuschlag für das Beratungsprojekt.

DÜSSELDORF. Die Berater schieben Nachtschichten und legen sich mächtig ins Zeug. Der Auftraggeber, ein großes Unternehmen, hat auf einem Erfolgshonorar bestanden - die Consultants sind nun mit im Risiko. Das Projekt gelingt, die Berater erfüllen alle Kriterien. Doch als es um die Auszahlung der vereinbarten Prämie geht, weigert sich der Kunde plötzlich - der Vorstand hat kalte Füße bekommen. Christoph Weyrather, Geschäftsführer des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU), hat eine solche Geschichte erlebt: "Letztlich verzichteten die Berater auf ihr Geld, obwohl es ihnen eindeutig zustand - nur um weiter im Geschäft zu bleiben."

Der Fall zeigt: Erfolgshonorare haben ihre Tücken. Deshalb konnten sie sich in der Branche auch nicht durchsetzen. Nur etwa zehn Prozent der Berateraufträge werden heute erfolgsabhängig bezahlt - das ist das Ergebnis einer aktuellen BDU-Umfrage unter 952 Unternehmensberatungen. Die Studie liegt dem Handelsblatt exklusiv vor.

Honorarzahlungen sind ein Thema, über das die Branche meist nur hinter vorgehaltener Hand spricht - um so aufschlussreicher sind die Ergebnisse: Die Tageshonorare der Berater sind in Deutschland 2008 im Schnitt um drei Prozent im Vergleich zum Vorjahr gestiegen - bei den großen Häusern mit über fünf Mio. Euro Umsatz sogar noch mehr. Die Tagessätze variieren stark nach Umsatz der Beratung sowie Erfahrung und Rang des Consultants. Für einen Juniorberater stellen sie im Schnitt 1 000 Euro am Tag in Rechnung. Ein Seniorpartner oder Chef kann durchaus auf 6 000 Euro und mehr kommen.

Unter den fünf großen Beratungshäusern liegt der durchschnittliche Tagessatz zwischen 2 500 und 4 000 Euro, verrät ein Insider. Roland Berger spiele dabei eine Sonderrolle. In der Liga darunter kosten Berater schon 30 Prozent weniger. Die Preise für einstige Ableger der Wirtschaftsprüfungsgesellschaften lägen im Schnitt um die Hälfte unter denen der größten fünf Beratungen.

Weyrather beobachtet zudem einen Trend zu kleinteiliger Abrechnung - vom Beratermonat oder Tagessatz hin zum Stundensatz. Weil die Berater immer stärker auch in die Umsetzung eingebunden sind, begleiten sie Projekte dann nur noch stundenweise. Fakt ist: Unternehmen schauen Beratern bei der Vergütung genau auf die Finger. "Die Kunden werden erfahrener im Umgang mit Beratern. Entsprechend professionell verhandeln Einkaufsabteilungen über Honorare", sagt Thomas Scheffold, Geschäftsführender Partner der Beratung Droege & Comp.

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