Geschäfte beruhen auf Erfahrungen
Glaubenssatz-Beispiel: Die Sparda-Bank

Der Glaubenssatz: Mit Kleinsparern und Girokonten kann man als Bank kein Geld verdienen. Die Konsequenz: Das klassische Geschäft mit Privat- und kleinen Firmenkunden wurde ausgegliedert, die Banken konzentrierten sich auf Reiche, Großkredite und Kapitalmarktaktivitäten.

Bei Sparbuch- und Girokonto-Inhabern kam die Botschaft an, dass sie bitte möglichst wenig Aufwand verursachen mögen. Das war vor fünf Jahren. Inzwischen kehren die Banken reumütig und nach immensen Verlusten in anderen Sparten zu ihren Privatkunden zurück.

Die Sparda-Bank hingegen hat den Glaubenssatz hinterfragt und ist den Privatkunden treu geblieben. Seit Jahren wächst sie, indem sie ihre Angebote konsequent auf deren Bedürfnisse zuschneidet: Das Girokonto ist kostenlos, die Zahl der Filialen steigt und ein Call-Center ist rund um die Uhr erreichbar. Da das Geschäft mit Privatkunden relativ risikoarm ist, bleibt auch die Risikovorsorge niedrig.

Fazit: Bolko von Oetinger.

"Geschäfte beruhen auf Erfahrungen, die wir in Systeme und Prozesse gegossen, schließlich durch IT verdrahtet haben und als Glaubenssätze fortleben lassen, ohne die Gründe zu überprüfen, die einst zu ihnen geführt haben. Diese Erkenntnisse sind ,tod'sicher."

Bolko von Oetinger ist Erfinder der Strategie-Galerie im Internet der Boston Consulting Group.

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