In Frankreich lässt sich der Patron nur ungern reinreden. Wechselt der Chef, kann der Consultant gleich mitgehen
Berater holt nur, wer gescheitert ist

Frankreich ist das Land der Netzwerke, der persönlichen Kontakte. Wer von einer der Elite-Schulen wie der Ena oder Ecole des Mines kommt, hat es einfach leichter. Diese goldene Regel des Business-Lebens in Frankreich gilt besonders auch für Unternehmensberater: Wer keinen guten Draht zum Unternehmen und zu seinen Führungskräften hat, kommt nur schwer ins Geschäft.

HB PARIS. Und wechselt der Chef, ist folglich auch der Berater schnell wieder draußen. „Auch wenn man ein hervorragendes Projekt gemacht hat, sind Chefwechsel für Berater tödlich“, weiß Jochen Peter Breuer. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung JPB Consulting und hat viel Erfahrung mit deutsch-französischen Unternehmen. Sein Unternehmen unterstützte zum Beispiel den Industriegas-Spezialisten Air Liquide bei der Übernahme des deutschen Wettbewerbers Messer Griesheim.

„Franzosen denken in Machtkategorien, Deutsche in Geldkategorien“, erklärt er. Denn der Berater, der vom geschassten Vorgänger reingenommen wurde, gehört qua definitionem zum Machtnetzwerk des Vorgängers – und stellt damit eine potenzielle Bedrohung dar. Also wird ihm oft kurzerhand das Mandat entzogen – ganz unabhängig von der Qualität der geleisteten Arbeit.

Strategieberater haben es in Frankreich daher besonders schwer. „Sie werden erst dann ins Haus geholt, wenn das Geschäft gescheitert ist“, beobachtet Breuer. Viele Führungskräfte haben in Frankreich noch das Image im Kopf: Wenn ich einen Berater nehmen muss, bin ich selbst mit meinem Latein am Ende. Und gerade Strategiefragen zählen in Frankreich zum Kern des Aufgabengebietes eines Président-Directeur General (PDG) – Chef des Verwaltungsrates und CEO. Das sieht auch Heinrich Lieser so, Geschäftsführer der deutsch-französischen Handelskammer: „Der französische Patron lässt sich nur ungern reinreden.“

Séverin Cabannes, Chef der fran-zösischen Unternehmensberatung Steria, Spezialist für Management- und IT-Fragen, hat aber inzwischen bei französischen Führungskräften eine Veränderung beobachtet: „Die Öffnung der Märkte zeigt den Unternehmen, dass Wettbewerber dank guter Consultant-Arbeit oft schneller sind in der Anpassung der Strategie.“ Zudem seien die jüngeren, international ausgebildeten Manager in Frankreich heute in der Regel offener für Berater-Lösungen.

Steria hat die deutsche Unternehmensberatung Mummert & Partner gekauft, die seit Anfang des Jahres zum Konzern zählt. Im Ländervergleich attestiert Cabannes den deutschen Beratern, beim Herangehen an den Kunden schon weiter zu sein: Der Berater wartet nicht, bis der Kunde anruft und die Lösung für ein Problem sucht. Der Berater in Deutschland schlägt von sich aus dem Kunden neue Lösungen vor, bietet ihm die Umsetzung an und kann diese auch gleich via Outsourcing abnehmen.

Der Steria-Manager urteilt, dass Deutsche und Franzosen beim IT-Consulting bei der Nutzungsquote ungefähr gleichauf liegen: „Rund zehn Prozent des IT-Marktes entfallen in beiden Ländern auf das Beratungsgeschäft.“ Das sieht auch Unternehmensberater Breuer so, der das IT-Consulting starke Nachfrage in Frankreich attestiert.

Wer es als Berater schließlich schafft, mit dem PDG eines französischen Unternehmens ins Gespräch zu kommen, muss sich indes auf einige Fallstricke gefasst machen. Oft wird schlichtweg abgestritten, dass es ein Problem im Unternehmen gibt, zum Beispiel mit einem Zukauf im Ausland. „Deutsche Berater versuchen dann zu belegen, dass das Unternehmen doch ein Problem hat und genau das ist falsch“, meint Experte Breuer.

Originelle Antworten sind im Umgang mit französischen Unternehmen gefragt – zum Beispiel kann der Berater aus seinem Erfahrungsschatz von ähnlichen Problemen berichten, die das eigene Unternehmen bei Zukäufen hatte. Diese Strategie ist stets erfolgversprechender als die Devise: „Sie haben ein Problem, Sie wissen es nur noch nicht!“

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%