Indien
Business wie in Bollywood

In Indien ist Verhandeln großes Theater - mit Bluff und Gegenbluff, Charmeoffensiven, taktischen Rückzügen und zuweilen auch mit dem inszenierten Weltuntergang. Westliche Manager sind durch die landestypischen Sitten besonders gefordert. Sie müssen nachfassen und vor allem flexibel und geduldig sein.
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NEU-DELHI. Das Thema des Abendempfangs der Deutschen Bank im Nobelhotel Sheraton in Delhi ist von spaßfreier Ernsthaftigkeit. Es geht um die Zukunft der Bric-Staaten, eine halbe Stunde schon arbeitet sich Chefökonom Norbert Walter durch Schaubilder mit Wachstumskurven, Rohstoffpreisen und Nahrungsmittelverknappung infolge des steigenden Fleischkonsums. Höchste Zeit, denkt Walter, die trockene Zahlenflut mit einem kleinen Späßchen aufzulockern.

Doch seine lustig gemeinte Bemerkung über Indiens Vegetarier und ihre Meriten für die Ernährungssicherheit erntet peinliches Schweigen. Niemand lacht. Man spürt, wie unpassend die 200 überwiegend indischen Gäste den Scherz des Deutschen finden. In einem Land, dessen unterschiedliche Religionen die Lebensweise bis zu den Essgewohnheiten prägen, hat Walter einen empfindlichen Punkt getroffen.

Gerade in Indien passieren solche Fehltritte häufig. Denn anders als etwa in China, wo schon die Sprache ein Gefühl des Fremdseins vermittelt, erscheinen westlichen Managern ihre perfekt Englisch sprechenden indischen Geschäftspartner im Umgang zunächst sehr vertraut. Sie achten deshalb weniger auf die landestypische Etikette. Erst später merken sie, wie viel in Indien schief gehen kann.

"Wer hier erfolgreich Geschäfte machen will, der muss viel Fingerspitzengefühl für die kulturellen Besonderheiten mitbringen", betont Martin Wörlein von der Kanzlei Rödl & Partner, der vor allem Mittelständler beim Markteintritt betreut. "Und wichtiger noch", ergänzt der Indien-Experte, "einen langen Atem."

Gerade deutsche Firmen haben damit oft Probleme. Der hohe Zeitbedarf selbst für scheinbar einfache Geschäftsvorhaben befriedigt so gar nicht ihren Anspruch auf effiziente Arbeitsweise. In Verhandlungen drängen sie zur Eile. Und bezahlen hinterher teuer dafür.

So wie der schwäbische Baumaschinenhersteller, der sich zwar die Mehrheit an dem Joint Venture mit seinem indischen Partner sicherte, in der Euphorie über den Deal aber versäumte, auch die Entscheidungshoheit auszuhandeln. Als die Schwaben das indische Management auswechseln wollten, kam es zum Bruch. Mit fatalen Folgen. Der indische Teilhaber nutzte sein gesetzliches Recht, einem neuen Joint Venture mit einem anderen Partner die Zustimmung zu verweigern. Der Baumaschinenhersteller, der kräftig in Indien investiert hatte, stand plötzlich mit leeren Händen da.

Geduld ist der Schlüssel zum Erfolg auf dem Subkontinent. Selten wird während des ersten Treffens über das Geschäft geredet. Beim Kennenlern-Dinner im besten Restaurant der Stadt oder oft sogar im privaten Rahmen zu Hause dreht sich das Gespräch um die Schönheiten des Gastlands und um die Familie. Was westlichen Managern oft als belangloser Smalltalk erscheint, hat für die Inder große Bedeutung. Sie klopfen ab, welchen sozialen Hintergrund ihr potenzieller Partner hat.

"Die persönliche Ebene ist im Geschäftsleben ganz wichtig", sagt Wörlein. Entsprechend schnell ist man beim vertraulichen "Rolf" und "Rajiv" angelangt. "Aber Vorsicht", warnt C.S. Mathur, Partner der Wirtschaftsprüferkanzlei Mohinder Puri & Co., die viele deutsche Firmen berät. Der freundschaftliche Umgang dürfe nicht den Blick dafür verstellen, dass alles Geschäftliche bis ins Detail zu regeln ist.

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