Interview
Sucht Euch die Leute, die zu Euch passen!

Auf die Wertvorstellungen der neuen Mitarbeiter kommt es an, meint Schwedens Management-Theoretiker Kjell Nordström.

Die Ergebnisse all der Technik, die uns zur Verfügung steht, werden immer noch als unpersönlich und wie von Robotern gemacht empfunden. Wie kann man das überwinden?

Man muss jede Interaktion mit den Kunden persönlich und äußerst menschlich gestalten. Denken Sie an emotionales Kapital. Man muss bei den Kunden Emotionen wecken. Um das zu erreichen, muss man sich auf den weiteren Erfahrungshorizont konzentrieren. Man muss versuchen, über die Atome, Bits und Suchmaschinen hinauszudenken und hinauszuschauen.

Wie einmal jemand treffend bemerkt hat: Sushi ist in Wirklichkeit nichts anderes als kalter, toter Fisch. Aber das ist natürlich nicht das, was der Kunde kauft oder wie Sushi vermarktet werden sollte. Leider halten viele Unternehmen immer noch unbeirrbar daran fest, kalten, toten Fisch an Kunden verkaufen zu wollen, die eigentlich viel mehr an Sushi interessiert sind.

Diese Überlegungen lassen sich auf alle Produkte anwenden. Was haben wir wirklich gekauft, wenn wir mit einem Nokia-Handy, einer Hose von Gap oder einem Sony-Walkman nach Hause kommen? Die Moral der Geschichte ist: Das Produkt, das ein Unternehmen verkauft, und das Produkt, das sein Kunde erwirbt, sind zwei verschiedene Dinge.

Deshalb ist es ab und zu ganz sinnvoll, sich in die Kunden hineinzuversetzen und sich zu fragen: Was kaufen sie wirklich? Und in 99 von hundert Fällen lautet die Antwort: Es ist nicht das, was du zu verkaufen glaubst. Dann versetze Dich noch einmal in ihre Lage und versuche, ihre Interaktion mit dir und deinem Unternehmen nachzuvollziehen. Fühlen sich die Kunden emotional angesprochen? Wenn das fehlt, denke noch einmal nach.

Sie empfehlen, Leute einzustellen, die bereits über die passenden Wertvorstellungen verfügen. Aber wie kann man das eigentlich herausfinden?

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