Investitionsgüter
Sind die Preise im Ersatzteilgeschäft noch marktgerecht?

Mehr als zwei Drittel aller Maschinenbauer und Unternehmen der Elektroindustrie geben zu, die Ersatzteilpreise ihrer Produkte nicht regelmäßig zu analysieren. Eine Studie des Verband Deutscher Maschinenbau und Anlagenbau (VDMA) und Impuls Management Consulting untersucht das Ersatzteil-Pricing in Betrieben.

Wie Berater von Impuls Management Consulting berichten, legen die Unternehmen die Preise wie vor Jahrzehnten mittels Aufschlagskalkulation nach betriebsinternen Kosten-Kenngrößen (HKs/Eks) fest. Der Blick auf Mitbewerber, die oft als Ersatzteilpiraten fungierten, oder die Kundenmeinung, spiele bei der Preisfindung offensichtlich nur eine untergeordnete Rolle. "Dabei wäre eine Umorientierung der Preisgestaltung weg von den reinen Kosten, hin zu einer Gesamtschau aller Faktoren, das Gebot der Stunde", kommentiert Impuls-Chef Matthias Mahnel.

Dass die große Mehrheit der Anbieter für den Absatz ihrer Produkte ein- und mehrstufige Vertriebsketten nutzt, erschwere darüberhinaus die Kenntnis der Endverkaufspreise. "Wer Umsatz und Ertrag im Ersatzteilgeschäft steigern will, muss Kunden, Märkte, Dienstleistungen und Wettbewerber professionell analysieren, aber auch den Vertrieb und die Endverkaufspreise in mehrstufigen Vertriebskanälen im Blick haben," fordert Mahnel. Der Experte rät, das Ersatzteil-Pricing Management in den Betrieben ernst zu nehmen und personell aufzustocken.

www.impuls-consulting.de

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