Kolumne Weltspitze
Wie Sie die richtige Beratungsgesellschaft finden

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es darum, die richtige Beratungsgesellschaft für den Markteintritt zu finden.
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Unabhängig davon, ob Sie Ihr Auslandsengagement alleine durchführen (Teil 1 unserer Miniserie) oder auf Handelspartner wie Handelsvertreter oder Distributeure/Importeure zurückgreifen (Teil 2), werden Sie bei Ihrem Markteintritt Dritte um Rat fragen müssen. Der Umfang der Beratungsleistungen hängt von der Intensität Ihres Engagements ab. So benötigt die Gründung einer eigenen Tochtergesellschaft mehr Beratung als lediglich das Eingehen einer Geschäftsbeziehung mit einem Handelsvertreter.

Die Leistungen reichen im Allgemeinen von Rechtsanwälten über Steuerberater und Wirtschaftsprüfer bis hin zu Personalberatern, Marktforschungsunternehmen, Strategieberatern und zahlreichen anderen Beratungsgesellschaften. Dazu zählt beispielsweise auch die Politikberatung, die gerade dann sinnvoll wird, wenn Sie nicht in die Zentren, sondern in die Regionen des Ziellandes gehen möchten. Der richtige Politikberater kann Ihnen ganz konkrete Hilfestellung leisten, zum Beispiel zu Fragen der politischen Entscheidungswege und Denkstrukturen in den Regionen, aber auch zu vielen anderen Aspekten.

Der Umfang an Beratungsleistungen ist breit, das Angebot vielfältig und häufig auch mit relativ hohen Kosten verbunden. Daher sollte man genügend Zeit in die Auswahl der richtigen Berater investieren. Diese können mit Hilfe von Handelskammern, Internetrecherchen oder auch internationalen Banken gefunden werden. Hier ist etwas Detektivarbeit, zum Beispiel auch durch das Befragen von befreundeten und kooperierenden Unternehmen im Ausland, durchaus sinnvoll.

Wer passt zu uns?

Bei der Auswahl des Beraters sollten Sie sich und vor allem der betreffenden Beratungsgesellschaft folgende Fragen stellen:

- Bestehen direkte Kontakte des Beraters zu wesentlichen Entscheidungsträgern? Wenn ja, wie konkret und nachhaltig sind diese?
- Ist eine fortführende Beratung beim Aufbau der Organisation (eigene Tochtergesellschaft / Distributeur / Handelsvertreter) vorgesehen bzw. möglich?
- Besteht ein gutes Netzwerk in die jeweiligen Hauptstädte und Ballungszentren und zu potenziellen Kunden?
- Verfügen die Mitarbeiter über Kenntnisse der lokalen Sprache, aber gleichzeitig auch über ein Verständnis für die Welt des westeuropäischen Investors?

Wie prüfe ich die Qualität des Beraters?

Neben diesen Faktoren spielen bei der Auswahl der passenden Beratungsgesellschaft natürlich auch Referenzen eine wesentliche Rolle. Dabei sollten folgende Dinge beachtet werden:

- Referenzen sind nicht gleich Referenzen
- Vorsicht bei zu viel „Namedropping“ und zu vielen „Erfolgen“
- Referenzen sollten für sämtliche Geschäftspartner und Berater vergleichbar sein
- Vergleichbarkeit der Klienten (Größe, Herkunft, Produkte, Umfeld)
- Projekte, die mit Schwierigkeiten behaftet waren, von der Beratungsgesellschaft trotzdem erfolgreich abgewickelt wurden, sind am glaubhaftesten

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