Kopfgeld-Jagd in deutschen Unternehmen
Headhunting verdrängt immer öfter die klassische Stellenanzeige

adx KÖLN. Wenn das Telefon auf dem Schreibtisch klingelt und über den Hörer ein gut bezahlter Job angeboten wird, sind meist Headhunter am anderen Ende der Leitung. Denn bei der verzweifelten Suche nach neuen Mitarbeitern greifen immer mehr Firmenchefs zu dieser ungewöhnlichen Methode: Sie setzen Kopfgeldjäger auf das Personal der Konkurrenz an. Wer einen qualifizierten Mitarbeiter abwirbt, kassiert 30 000 Mark oder sogar mehr. Besonders in Branchen, in denen es an Fachkräften mangelt, hat das Headhunting längst die klassische Stellenanzeige verdrängt.

Headhunting gibt es inzwischen auf allen Gehaltsebenen

"Früher war Headhunting ausschließlich ein Mittel, wenn es um die Besetzung von Führungspositionen ging. Inzwischen finden wir diese Art der Mitarbeiter-Gewinnung auf allen Gehalts-Ebenen", bestätigt Ernst Babst. Der Krefelder stellt mit seiner Consulting-Firma den Kontakt zwischen Huntern und Firmen her.

Für den Boom der Direktansprache macht Babst vor allem zwei Faktoren verantwortlich: Zum einen würden immer mehr mittelständische Unternehmen die Vorteile des Headhuntings entdecken, zum anderen habe die Gründungswelle im Bereich der Informationstechnologie den Markt für Computerexperten leergesogen. "Bei Stellenanzeigen in der Zeitung gibt es kaum noch Rücklauf", weiß Babst. Und melde sich doch jemand, so würden dessen Qualifikation oft zu wünschen übrig lassen.

Derzeit sind vor allem die Energiekonzerne auf der Suche nach Mitarbeitern

An einen spektakulären Engpass erinnert sich Headhunter Jochen Claus aus Bochum noch gut. "Eine Zeit lang gab es nirgendwo SAP-Berater. Die ganze Welt arbeitetet mit der Software des Unternehmens, doch nur wenige Computerfreaks beherrschten sie", erzählt Claus. Wer einen Berater vermitteln konnte, habe das große Geld gemacht. Claus selbst ist auf die Strom- und Getränkebranche spezialisiert. Vor allem die großen Energie-Konzerne seien momentan auf der Suche nach guten Vertriebs- und Marketing-Profis. "Nach der Liberalisierung des Strommarktes macht den Großen der Branche die neue Wettbewerbssituation zu schaffen", sagt der Bochumer.

Insider schätzen, dass es in Deutschland rund 6 000 professionelle Headhunter wie Jochen Claus gibt. Etwa 100 Unternehmen beherrschen drei Viertel des Marktes. Den Rest des Kuchens teilen sich Ein-Mann-Firmen oder freie Berater. Wie viel die deutschen Hunter zusammen verdienen, weiß niemand. Die Schätzungen bewegen sich zwischen 500 Millionen und einer Milliarde Mark.

Auf der Suche nach dem richtigen Kandidaten wird mit allen Tricks gearbeitet

Das Vorgehen der Hunter ähnelt sich. Der Kunde sagt zunächst, was für Vorstellungen er von seinem neuen Mitarbeiten hat. Qualifikation, Gehaltsvorstellungen und Alter sind mögliche Kriterien. Mit dem fertigen Profil in der Tasche geht der Headhunter auf die Pirsch. Anlaufpunkt ist meist das Personal von Konkurrenz-Unternehmen. Mit Cleverness findet der Hunter die Namen möglicher Kandidaten heraus. Manche Profis geben sich als Studenten aus, die eine Frage zu einem speziellen Thema haben. In der Zentrale lassen sie sich mit einem Mitarbeiter verbinden, der Antworten liefern könne. Direkt am Telefon fragt der Kopfgeld-Jäger nach dem Interesse an einem neuen Job. Falls es da ist, treffen sich beide wenig später in einer Hotel-Lobby. "Hin und wieder bekomme ich drei solcher Anrufe pro Woche", erzählt ein Online-Redakteur aus Düsseldorf.

Ihren Auftraggebern stellen Headhunter oft zwei oder drei Kandidaten vor. Das letzte Wort hat der Kunde. Jochen Claus macht mit einer Empfehlungsliste jedoch deutlich, welchen potenziellen Mitarbeiter er für den besten hält. "In den Vorgesprächen lasse ich die Leute auf mich wirken und beurteile sie nach meinen Eindrücken", sagt der Krefelder. Konfliktsituationen würden durchgespielt, das Handwerkszeug unter die Lupe genommen. Auch "soziale Kompetenz", wie Claus es nennt, sei wichtig. "Ein Mitarbeiter muss sich gut in ein Team einfügen können."

Schwarze Schafe unter den Headhuntern sind leicht zu erkennen

Babst weiß, dass es unter den Headhuntern auch schwarze Schafe gibt. Sie seien leicht zu erkennen. "Bei Leuten, die Erfolgshonorare verlangen, sollte man grundsätzlich vorsichtig sein", rät der Krefelder. Bei dieser Art der Bezahlung müssen Kunden einen Anzahlung leisten, der Rest wird bei Vermittlung fällig. Das Versprechen: "Wenn wir niemanden finden, entstehen dir keine weiteren Kosten." In der Tat schlagen diese Hunter später meist keine potenziellen Mitarbeiter vor, streichen aber die Anzahlung ein. Anbieter, die mit festen Aufträgen arbeiten, sind laut Babst oft seriöser. Hier muss der Auftraggeber garantiert die volle Vermittlungsgebühr begleichen - jeweils ein Drittel am Anfang der Suche, bei Vorstellung des ersten Kandidaten und schließlich bei Abschluss des Arbeitsvertrages. Die Jagd nach Beschäftigten, die in das Profil des Auftraggebers passen, ist langwierig. Jochen Claus vermittelt im Schnitt nur zwei Bewerber pro Monat. Dafür gibt es dann aber ein sattes Honorar. "Ein Drittel des Jahresgehaltes jedes neuen Mitarbeiters ist üblich", umreißt er die Verdienstskala.

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