Kundenclubs sollen Identifikation mit der Marke erhöhen
Willkommen im Club

Einen neuen Kunden zu gewinnen, kostet im Schnitt fünfmal mehr als der Erhalt eines bestehenden. Vor allem der Verlust rentabler Großkunden tut weh. Kein Wunder also, dass die Marketing-Manager ihre Premium- Kunden mithilfe von Kundenclubs stärker an das Unternehmen binden möchten.

Mit einer Auflage von 120.000 Exemplaren ist die Zeitschrift „Gugelhupf“ ein Massenblatt. Alle zwei Monate versorgt das Medium seine Leser mit Themen rund ums Backen und mit einer Gratisprobe eines Produkts der Dr. Oetker Nahrungsmittel KG zum Ausprobieren. Der „Gugelhupf“ ist das Zentralorgan des Dr. Oetker Backclubs, den das Bielefelder Unternehmen seit 1989 betreibt. „Für einen Jahresbeitrag von 12,50 Euro werden den Mitgliedern neben der Clubzeitschrift eine Reihe von Clubleistungen geboten“, sagt Martin Stodolka, Leiter Marketing-Kundenbindung. Beispielsweise können sie Backseminare besuchen, eine kostenlose Service-Hotline nutzen und erhalten Rabatte.

Das Ziel, die Identifikation mit der Marke zu erhöhen und die Kunden häufiger zum Backen und damit zum Kauf von Dr.-Oetker- Produkten zu motivieren, erreiche der Club voll und ganz, sagt Stodolka. Die spezifischen Vorteile des Marketing-Instruments Kundenclub liegen für den Marketing- Leiter in der stark personalisierten Ansprache und dem intensiven Dialog, der sich daraus entwickelt. „Die Beziehung, die so aufgebaut wird, ist wesentlich wertvoller als jene, die durch Kundenkarten und Bonussysteme entstehen.“

Einen neuen Kunden zu gewinnen, kostet im Schnitt fünfmal mehr als der Erhalt eines bestehenden. Vor allem der Verlust rentabler Großkunden tut weh. Kein Wunder also, dass die Marketing- Manager ihre Premium- Kunden mithilfe von Kundenclubs stärker an das Unternehmen binden möchten. „Der Kundenclub ist eines der wirklich originären deutschen Marketinginstrumente“, sagt Dorothea von Wichert-Nick. Die promovierte Wirtschaftsingenieurin ist bei der Münchener Unternehmensberatung Solon Management Consulting GmbH zuständig für Kundenplattformen und Verfasserin der Studie „Kundenclubs“. Deutschlands erster Kundenclub im Konsumgüterbereich – der West-Club – wurde 1982 ins Leben gerufen. Ab Mitte der 80er Jahre folgte dann die erste große Gründungswelle, beispielsweise startete der Ikea Family Club in dieser Zeit.

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