Kundengewinnung in der Automobilbranche
Events nehmen an Bedeutung zu

Der Studie "Die Zukunft des Kundenmanagements in der Automobilbranche", zufolge, setzen die befragten Automobil-Händler bei der Kundengewinnung vor allem auf Direktmarketing und Events. Das ergab eine empirische Studie von Prof. Dr. Michael Ceyp von der privaten Fachhochschule Wedel und der Wiesbadener Marketingberatung UGW AG.

Zwei Drittel der Befragten stuften Events als wichtig oder sehr wichtig ein. Obwohl Events schon eine weit überdurchschnittliche Bedeutung besitzen, wird dieser Stellenwert auch in Zukunft noch weiter steigen. 52,2 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass die Bedeutung von Events in Zukunft zunehmen wird. Ebenso stellt sich die Situation bei Direktmarketing zur Kundengewinnung dar. Hier gaben 82,8 Prozent der Teilnehmer an, dass Mailings wichtig oder sehr wichtig seien. Offenkundig kommt dem Direktmarketing dabei eine zentrale Zulieferfunktion für die Events bei. Beide Instrumente in Kombination bilden somit für Autohäuser einen zentralen Erfolgsfaktor bei der Gewinnung neuer Kunden.

Events steigern Verkaufsstättenerlebnis und Markenerlebnis gleichermaßen Dass Events von den befragten Automobilhändlern als eines der probatesten Mittel zur Kundengewinnung gesehen werden, begründet sich unter anderem in der Tatsache, dass offenbar die Autohäuser mittels Events die nötige Beachtung erhalten und es ihnen dadurch zudem gelingt, diese auch in Verkaufszahlen zu wandeln, was Instrumenten wie Anzeigen, Plakate, Internet- und E-Mail-Werbung, Radio- und Kinospots nicht gelinge.

Allerdings gaben die Befragten weiterhin an, dass dem "üblichen Standard-Event" Frühlingsfest mit Hüpfburg, Bratwürsten und der örtlichen Tanzgruppe heute keine Bedeutung mehr zukommt. Die Verantwortlichen haben erkannt, dass dem Event ein klarer Informationswert, verbunden mit einem erkennbaren Nutzen für den Kunden, zu Grunde liegen muss. www.ugw.de

Zum Hintergund
In der wissenschaftlichen Studie wurden insgesamt 2310 deutsche Autohäuser Anfang Juni 2003 mit einem vierseitigen schriftlichen Fragebogen angeschrieben. Dabei wurde die Stichprobe gemäß der PKW-Neuwagen-Zulassungsstatistik aus dem Jahr 2002 zusammengestellt. Befragungszeitraum: Juni bis August 2003. Der auswertbare Rücklauf belief sich auf 119 Fragebögen.

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