Märkte
Nachfrage-Innovation als Wachstumskonzept der Zukunft?

Nachfrage-Innovation heißt das Gebot der Stunde für Adrian Slywotzky und Richard Wise von Mercer Management Consulting. Statt in stagnierenden Märkten mit starkem Wettbewerb die Preise immer weiter zu senken, sollten Unternehmen verstärkt kundenzentrierte Strategien rund um ihr Kerngeschäft entwickeln. Die Berater fordern, die ausgetretenen, produktzentrierten Pfade zu verlassen.

In Werk "Wachsen ohne Wachstumsmärkte" (ISBN 3-636-01140-5) sehen die Autoren die bestehende Produktposition als Ausgangspunkt für neue Kundenangebote. Nicht die Produkte selbst werden ständig verbessert, sondern die Gelegenheiten rund um sie herum genutzt. Ihr Argument: Mit innovativen Leistungen und Produkten, die den Kunden das Leben erleichtern, schaffen Nachfrage-Innovatoren neue Käuferbeziehungen und neuen Bedarf. In der Folge steigen Umsatz und Gewinn.

Schlüsselfaktor für eine gelungene Nachfrage-Innovation sei ein besseres Verständnis des Kunden, seiner Probleme, seiner Bedürfnisse und seiner Kostenstrukturen. Denn wo für die meisten Unternehmen mit dem erfolgreichen Verkauf eines Produkts oder einer Leistung die Arbeit aufhöre, finge sie für den Kunden erst an. Nachfrage-Innovatoren analysierten zunächst exakt den Kunden und seine Prioritäten und ermitteln nachfolgend, wie sie seine Bedürfnisse gezielt bedienen. Dazu gelte es, versteckte Aktivposten im eigenen Unternehmen zu entdecken und in neue Angebote umzusetzen, die das Kerngeschäft zusätzlich stärken.

Verborgene Aktivposten gäbe es in jedem Unternehmen. Sie reichten von einer breiten Basis beim Kunden bereits genutzter Produkte über die Bekanntheit der Marke bis hin zum Know-how des Unternehmens. Dabei ließe sich Nachfrage-Innovation nicht über Nacht realisieren. Im Schnitt brauche ein Unternehmen zwei bis vier Jahre, um neues, langfristiges Wachstum zu kreieren.

www.mercermc.de

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