Mathias Schädel ist Deutschland-Chef von Dell
Dauerhaft auf dem Schleudersitz

Meine Vorgänger“, meint Mathias Schädel, „haben versucht, das Dell-Modell zu verändern.“ Ein unverzeihlicher Fehler. Dennoch hat es Jahre gedauert, bis die Manager das begriffen.

MÜNCHEN. Ehe der Informatiker vor drei Jahren an die Spitze der deutschen Filiale von Dell aufrückte, hatten die Texaner ihre Deutschlandchefs deshalb fast öfter ausgetauscht, als die Firma neue Computer-Generationen einführen konnte. Seit langer Zeit ist Schädel der erste Chef, der bei Dell in Deutschland länger als ein Jahr im Amt ist.

„Man kann in meinen Job sehr eigenständig agieren“, sagt Schädel. Doch eines sei absolut ausgeschlossen: Dells Direktverkaufs-Ansatz in Frage zu stellen. Denn: Groß geworden sind die Texaner mit der Idee, ihre Computer direkt und nicht über Händler zu verkaufen. So groß, dass das Unternehmen mit den Jahren die Konkurrenz von IBM bis Hewlett-Packard hinter sich gelassen hat.

Grundlage für den Erfolg war der enge Kontakt mit den Kunden, den das Modell mit sich bringt. Dazu kommt eine äußerst geringe Lagerhaltung, wodurch die Preise laufend angepasst werden können. Zudem ist Dell bekannt für ein aggressives Marketing.

Nur in Deutschland wollte es mit dem Direktverkauf ohne Händler und Systemhäuser nicht so recht klappen. Zehn Jahre lang dümpelte das Geschäft mehr oder weniger vor sich hin. Kein Wunder, dass sich einige Deutschland-Chefs andere Wege zum Erfolg suchten als den Direkt-Vertrieb. Manche der Vorgänger Schädels hielten sich kaum ein halbes Jahr in ihrem Job. Die Medien spotteten bereits, Dell habe in Deutschland einen rekordverdächtigen Verschleiß an Managern.

Seit Schädel im März 2000 angetreten ist, hat sich das geändert. Der 43-Jährige setzt das Modell kompromisslos um – und sitzt auch nach drei Jahren fest im Sattel. Offenbar sind die Zahlen jetzt erstmals so, wie sich das die Zentrale vorstellt.

Gewiss: Schädel hat erst die halbe Wegstrecke hinter sich. Denn für Unternehmensgründer Michael Dell gibt es in jedem Land nur ein Ziel: Nummer eins zu werden. In Deutschland liegt Dell momentan abgeschlagen auf Rang vier.

Der Auftrag ist schwierig, weil das zweite wichtige Ziel lautet: immer profitabel zu sein. Für Schädel ein Problem: Will Dell in Deutschland an die Spitze, muss die Firma auch im Privatkundengeschäft punkten. Doch bislang kommen 90 Prozent aller Einnahmen hier zu Lande aus dem Firmengeschäft. Mit den Konsumenten lässt sich jedoch kaum Geld verdienen, da bei Aldi, Lidl und Saturn eine gnadenlose Preisschlacht tobt. Kein Wunder, dass die Firma den Verkauf an Privatleute derzeit allenfalls mit angezogener Handbremse betreibt.

Beobachter trauen Schädel dennoch zu, dass er sich weitere drei Jahre in seiner Position hält. „Der Mann ist mit den Aufgaben gewachsen und hat sich zu einer echten Führungskraft entwickelt“, sagt einer, der seit mehr als zehn Jahren mit ihm zusammenarbeitet. Schädel sei ausgesprochen ehrgeizig, dabei aber glaubwürdig und unprätentiös. „Der Mann fordert viel von sich, aber auch anderen“, heißt es.

Fachlich macht dem 43-Jährigen niemand etwas vor. Der gebürtige Frankfurter kennt Geschäft in allen Facetten. Noch während des Studiums in München stieg er bei Computer 2000 ein. Dort baute er das Software-Geschäft auf, stieg vom Praktikanten bis in die Geschäftsführung auf. Zehn Jahre blieb Schädel bei dem IT-Händler, dann wechselte er zu Compaq – was er schnell bereuen sollte. Der US-Konzern hatte gerade Wettbewerber Digital übernommen und war mehr mit internen Schwierigkeiten beschäftigt als mit Kunden. Für Schädel unerträglich: „Da lief nicht mehr viel, das waren nur noch Meetings.“

Mit Dell kam für seine berufliche Karriere dann der Durchbruch. Nach einem Jahr mit phantastischen Zahlen in seinem Geschäftsbereich wurde Schädel zum Chef der viertwichtigsten Ländergesellschaft von Dell ernannt. Die Schattenseite des Erfolgs: Der Manager musste den Abbau von 200 seiner 800 Stellen verkünden. Immerhin: 80 Jobs konnte er später noch retten.

Joachim Hofer
Joachim Hofer
Handelsblatt / Korrespondent München
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