Nachgefragt: Alexander Rittweger
Payback will Neuland betreten

Alexander Rittweger ist der Chef von Loyalty Partner in München. Sein Produkt: die Payback-Kundenkarte. Im Interview mit dem Handelsblatt spricht er über die Folgen der Kündigung des Partners Dea und die Konkurrenzprodukte wie das Happy-Digits-Programm.

Herr Rittweger, viele Kundenkartensysteme in Deutschland sind nicht überlebensfähig. Haben Sie mit der Situation gerechnet?

Sicher sind da in einer Euphorie Dinge entstanden, die am Ende nicht funktioniert haben oder nicht funktionieren werden. Viele Unternehmen haben, wie so oft, wenn es um Direktmarketing geht, nicht richtig überlegt. Und jetzt sehen sie, wie kostenintensiv so eine Kundenkarte sein kann.

Profitiert Payback von einer Konsolidierung?

In Deutschland stehen wir erst ganz am Anfang einer Konsolidierung. Wir sind für Payback aber sehr optimistisch. Laut einer aktuellen Studie des „Stern“ ist Payback nicht nur die meistverbreitete Kundenkarte, sondern hat im Vergleich auch am stärksten an Sympathie und an Nutzungsbereitschaft gewonnen. Also eine sehr gute Ausgangsposition.

Aber erst kürzlich hat Shell für die Tochter Dea das Ende der Payback-Partnerschaft verkündet. Ein herber Verlust für Payback.

Natürlich war das für uns eine neue Situation. Shell hatte sehr konkrete Vorstellungen, was die Kundendaten angeht. Denen konnten wir, im Interesse unserer Kunden und anderen Partner, nicht nachkommen.

Warum nicht?

Die Kundenadresse gehört nur dem Partner, der den Karteninhaber akquiriert hat. Das ist seit dem Start von Payback so.

Ist es keine Niederlage?

Shell hat ein eigenes Kundenkarten-Programm gestartet. Dessen Erfolg wird man in einigen Monaten messen können. Nur so viel: Für eine elektrische Zahnbürste sammeln unsere Kunden im Schnitt 15 Monate Punkte. Für das gleiche Modell muss man bei Shell 57 Monate lang tanken, um genug Punkte zusammenzubekommen. Wir sind in Gesprächen mit einem Alternativpartner, der mehr als ein Ersatz wäre. Zudem: Wir werden unseren Karteninhabern noch dieses Jahr einen Telefon- oder Versicherungstarif anbieten.

Und wer ist der Ersatzpartner . . .

. . . kann und will ich noch nicht sagen.

Die Telekom hat zusammen mit Karstadt-Quelle und anderen Partnern mit der Happy-Digits-Karte zum Angriff auf Payback geblasen. Ein Grund, sich Sorgen zu machen?

90 Prozent der Konsumenten kennen die Happy Digits, auch Payback. Umgekehrt wissen aber nur 41 Prozent der Payback-Kenner, dass es Happy Digits überhaupt gibt. Bei der Sympathieverteilung ist die Differenz noch größer.

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